Force de vente externalisée : 5 erreurs à éviter pour rester performant

Externaliser sa force de vente peut être un formidable levier de croissance. Gain de temps, accès à des compétences commerciales expertes, flexibilité accrue : les bénéfices sont nombreux. Mais une externalisation commerciale mal gérée peut rapidement se transformer en contre-performance. 

‍

Voici 5 erreurs déjà réalisées par nos clients : 

‍

PS : évidemment, on ne vous laisse pas dans la panade, on vous propose des bonnes pratiques à intégrer à votre stratégie😅​ 

‍

1. Mal définir ses objectifs commerciaux

‍

L'externalisation n'est efficace que si vos objectifs commerciaux sont clairs, partagés et mesurables. Trop d'entreprises briefent leur prestataire avec des termes vagues : "trouver des leads", "faire de la prospection", "créer des opportunités". Mais quels types de leads ? Dans quel secteur ? Avec quel niveau de maturité ?

‍

‍

‍

‍

✅Bonnes pratiques :

- Fixer des KPI précis : nombre de rendez-vous qualifiés, taux de transformation, cycle de vente moyen

- Définir des ICP (idéal customer profiles) clairs

- Co-construire un script d’approche adapté au niveau de maturité des prospects

‍

Il est important de définir un brief technique rédigé en collaboration avec l'entreprise cliente. Celui-ci est ensuite transmis au business developer en charge de la campagne.

‍

Voici un exemple de brief pour une campagne de software :

‍

👉​ Rencontrer un commercial pour en savoir plus

‍

‍

2. Choisir un prestataire non spécialisé dans votre secteur

‍

Le discours commercial ne s’improvise pas, surtout dans les marchés complexes comme l'IT, les services B2B ou l'industrie. Une force commerciale externalisée qui ne comprend ni votre solution ni vos interlocuteurs-clés risque de décrédibiliser votre entreprise.

‍

‍

‍

‍

‍

✅ Bonnes pratiques :

- Choisir un acteur qui a déjà prospecté dans votre secteur

- Demander des cas clients, des scripts, des résultats concrets

- Prévoir une phase de formation à vos spécificités métiers

‍

Chez NewDeal, nous sommes spécialisés sur les sujets IT, nos business developers reçoivent un brief technique par le client afin de connaître au mieux l’entreprise, ses offres, les sujets à aborder…

‍

Par exemple, pour une campagne d’offres cloud managé, PRA/PCA, infogérance et hébergement sécurisé. Pour détecter des projets, notre équipe explore des enjeux tels que : 

‍

- Le cloud actuel est-il managé ? Par qui ? Souverain ou non ?

- L’utilisation de VMware ? Proxmox ? Quelle dépendance technologique ?

- Des besoins de PRA ou de réplication ? Leur RTO/RPO est-il formalisé ? …

‍

‍

3. Ne pas intégrer la force de vente externalisée à votre équipe

‍

‍

Trop souvent, la force de vente supplétive opère en silo. Conséquence : manque de communication, perte d'information, discours désynchronisé.

‍

‍

‍

‍

‍

✅ Bonnes pratiques :

- Intégrer les commerciaux externalisés à vos rituels (stand-up, CRM, feedback)

- Désigner un référent en interne pour fluidifier les échanges

- Partager les mêmes outils et tableaux de bord

‍

➡️ Lire le comparatif SDR vs externalisation de la force de vente

‍

‍

4. Piloter sans indicateurs clairs

‍

‍

Une externalisation réussie repose sur un pilotage rigoureux. Sans reporting fréquent ni KPIs alignés, difficile de savoir si la stratégie fonctionne ou non.

‍

‍

‍

‍

✅ Bonnes pratiques :

- Définir des KPIs clés dès le départ (RDV, taux de no-show, closing...)

- Mettre en place un reporting hebdomadaire partagé

- Ajuster en continu : script, cibles, approche selon les retours

‍

Pour un meilleur suivi business et une intégration de vos équipes commerciales, NewDeal propose un dashboard qui optimise le traitement et la gestion de vos leads. Un outil de pilotage, pensé pour vous aider dans vos performances commerciales, en toute autonomie.

‍

‍

‍

5. Croire que l’externalisation remplace votre stratégie commerciale

‍

‍

Une force de vente externalisée est un levier, pas une solution miracle. Si votre positionnement est flou, vos offres mal définies ou votre suivi défaillant, même les meilleurs prestataires n’y pourront rien.

‍

‍

‍

‍

‍

✅ Bonnes pratiques :

- S'assurer que le discours commercial repose sur une proposition de valeur solide

- Travailler en binôme avec votre direction marketing et commerciale

- Prévoir des points de synchronisation réguliers avec le prestataire

‍

‍

‍

🔢Tableau récapitulatif des bonnes pratiques

‍

‍

‍

‍

Conclusion : et vous, où en êtes-vous ?

‍

‍

L’externalisation commerciale n’est pas une simple solution de remplacement. C’est un accélérateur, qui ne produit des résultats qu’à condition d’être bien cadré, bien piloté et bien aligné avec vos enjeux business.

Vous envisagez de renforcer votre force de frappe commerciale ? Avant de signer, prenez un temps pour vérifier que vous n’avez pas oublié l’une de ces clés de succès.

‍

‍

‍

‍

👉 Pour aller plus loin‍

- Faut-il recruter un SDR ou externaliser sa prospection B2B ?‍

- Audit express de votre organisation commerciale avec un expert NewDeal → Prendre rendez-vous.

‍

‍