Faut-il recruter un SDR ou externaliser sa prospection B2B ?

Le dilemme du recrutement commercial

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Dans un contexte où les cycles de vente B2B se complexifient et où la pression sur les équipes commerciales est permanente, de nombreuses entreprises se retrouvent face à un choix stratégique : recruter un SDR (Sales Development Representative) en interne ou confier cette mission à une agence de prospection commerciale.

Derrière cette question se cache un véritable enjeu d'efficacité, de rentabilité et de maîtrise du temps. Alors que les besoins de génération de leads sont urgents, les entreprises peuvent-elles vraiment attendre plusieurs mois pour qu'un commercial junior monte en compétences ? Et surtout, à quel coût réel ?

Voyons, chiffres à l'appui, quelle option offre le meilleur ROI.

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Recruter un SDR : des coûts souvent sous-estimés

Recruter un SDR semble être une décision logique pour renforcer sa force de frappe commerciale.

Pourtant, les coûts cachés sont nombreux.

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💳 Coûts directs et indirects

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⏱️ Un ROI long à construire

Même si un SDR est motivé, son temps de montée en compétences est souvent long. Il doit assimiler votre proposition de valeur, maîtriser vos outils, comprendre votre cible.

Cela représente :

• 2 à 3 mois sans résultats tangibles
• Un management quotidien
• Des objectifs commerciaux fluctuants

Et en cas de départ prématuré ? Il faut tout recommencer.

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Externaliser sa prospection commerciale : un levier agile et rentable

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Face à la lenteur du recrutement, de plus en plus d'entreprises font le choix de la prospection commerciale externalisée. Et ce n'est pas un hasard.

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🚜 Un impact rapide sur la pipeline

• Des RDVs qualifiés livrés sous 2 semaines
• Zéro charge RH ou juridique
• Pas de management, ni formation interne

C'est une externalisation prospection commerciale en mode "MVP" : on teste, on ajuste, on scale si ça fonctionne.

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Comparatif SDR vs externalisation : qui gagne vraiment ?

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Voici une synthèse claire des différences entre les deux approches :

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Comment choisir la bonne option pour votre entreprise ?

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✅ Recruter un SDR si :

Vous avez une équipe commerciale solide prête à l'encadrer

Vous anticipez une croissance à long terme

Vous pouvez investir du temps en formation

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🔹 Externaliser si :

- Vous avez besoin de résultats rapides

- Votre budget est limité

- Vous testez une nouvelle offre ou un nouveau marché

- Vous souhaitez un modèle agile et sans engagement RH

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🤔 Les bonnes questions à se poser

- Quelle est la valeur de chaque RDV qualifié pour mon business ?

- Ai-je les ressources pour encadrer un SDR ?

- Suis-je en phase de test ou d'accélération ?

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Conclusion : testez avant d'embaucher

Recruter un SDR peut être une excellente idée — à condition d'être prêt à investir du temps, de l'argent et du management.

Mais si vous avez un besoin de RDVs qualifiés rapidement, la prospection externalisée reste souvent le levier le plus agile, rapide et rentable.

Et si vous testiez l'approche NewDeal avant d'embaucher ?

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