Externaliser sa prospection commerciale : l’arme anti-intercontrat des ESN en croissance

Les intercontrats sont le cauchemar silencieux des ESN. Chaque consultant sans mission représente une perte sèche pour l’entreprise, sans compter la démobilisation ou le risque de départ.

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Il peut donc être intéressant de penser à une solution qui semble s’imposer de plus en plus dans le paysage des cabinets IT en croissance : l’externalisation de la prospection commerciale.

Loin d’être une simple délégation, c’est un vrai levier pour générer un pipeline commercial constant, structurer sa croissance, et libérer ses équipes internes pour le closing ou la relation client.

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Intercontrats et périodes creuses : le talon d’Achille des ESN

Un consultant qui reste 2 à 4 semaines sans mission, c’est en moyenne 10 000 € de chiffre d'affaires non généré. Multipliez cela par 3 ou 4 ressources… et vous obtenez une alerte rouge sur vos objectifs trimestriels.

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Les causes sont connues :

• ▪️​Manque de visibilité sur les cycles de vente

• ▪️​Pipeline alimenté de manière irrégulière

• ▪️​Équipes commerciales trop sollicitées pour prospecter activement

• ▪️Manque de datas
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Le vrai danger, c’est l’irrégularité. Trop souvent, les ESN activent la prospection « en réaction » aux intercontrats. Résultat : la mission arrive trop tard.

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Externaliser sa prospection : comment ça fonctionne concrètement ?

L’externalisation de la prospection commerciale consiste à confier tout ou une partie de l’action de détection d’opportunités, de leads à un partenaire externe spécialisé. Cela peut prendre plusieurs formes :

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• ▪️​Un SDR externalisé, qui travaille sous votre bannière, intégré à votre stack commerciale
• ▪️​Une équipe dédiée, qui gère la prise de rendez-vous de A à Z
• ▪️​Une approche multicanale : email, téléphone, LinkedIn, avec des séquences personnalisées

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Ce modèle s’appuie sur :

• 🔹Des bases de données ciblées

• 🔹Une segmentation claire des comptes à adresser

• 🔹Des scripts adaptés à votre proposition de valeur

• 🔹Un système de reporting régulier et transparent

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Le but : fournir des leads qualifiés à vos équipes internes pour qu’elles se concentrent sur ce qu’elles font de mieux : closer.

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Exemple :

Prenons le cas d’une ESN de 50 collaborateurs, dont 7 consultants spécialisés en cybersécurité offensive et gouvernance arrivent en fin de mission dans 3 mois.

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Objectif : générer des RDV qualifiés avec des décideurs ayant des projets de cybersécurité à moyen terme, afin d’anticiper les intercontrats.

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🎯 Cible idéale :

• Fonction : RSSI, DSI, Directeur Infrastructure / Sécurité
  
  
• Type d’entreprise : ETI ou grande entreprise multi-sites
  
  
• Secteurs prioritaires : banque-assurance, retail, industrie sensible
  
  
• Localisation : IDF, Rhône-Alpes, PACA

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Lire l'article : Faut-il recruter un SDR ou externaliser sa prospection B2B ?

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Les 5 bénéfices immédiats pour une ESN en croissance

Voici ce que l’externalisation permet de gagner dès les premières semaines :

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✅ Bénéfices

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• ▪️Gain de temps opérationnel

• ▪️Pipeline commercial régulier
• ▪️Accès à une expertise dédiée → toujours plus pertinent de faire appel à une agence de prospection externalisée spécialiste dans son secteur
• ▪️Flexibilité selon votre charge
• ▪️Suivi clair et pilotage par les KPI → NewDeal propose à ses clients un dashboard clair et précis pour le suivi des leads trouvés, le pipe estimé…

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C’est un modèle scalable qui suit votre croissance sans exiger de recruter une force commerciale en interne à chaque étape.

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Choisir le bon partenaire d’externalisation - Zoom sur NewDeal

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Le choix du prestataire est déterminant. Il ne s’agit pas d’un simple centre d’appel, mais d’un partenaire stratégique de votre développement commercial.

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Voici les critères essentiels :

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• ▪️Connaissance du secteur IT et des cycles longs B2B

• ▪️Capacité à comprendre et à formuler votre proposition de valeur

• ▪️Méthodologie éprouvée + reporting clair

• ▪️Synergie avec vos outils (CRM, marketing automation, etc.)
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C’est ce que propose NewDeal, expert reconnu en génération de leads B2B pour les ESN, intégrateurs, éditeurs et cabinets de conseil IT.

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Pourquoi nous ?

• 🔹Une équipe humaine et expérimentée, basée en France (plus précisément à Nantes😉)

• 🔹Une expertise en prospection téléphonique depuis presque 10 ans

• 🔹Un système de pilotage orienté résultats, avec des KPI concrets : taux de transformation, rendez-vous tenus, MQL/SQL, etc.

• 🔹Et surtout : la capacité à générer des leads qualifiés, en continu, adaptés à vos enjeux de staffing

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Cerise sur le gâteau : Newdeal organise également des événements B2B exclusifs permettant de transformer vos leads en relations durables.

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Scaler sans friction : comment structurer votre approche commerciale ?

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L’externalisation de la prospection n’est pas une fin en soi, mais un accélérateur dans une logique structurée.

Pour que ça fonctionne :

1. Définissez vos ICPs (Ideal Customer Profiles) avec précision
2. Créez un discours de prospection aligné avec votre positionnement ESN
3. Intégrez les leads dans votre CRM, avec une logique de nurturing si besoin
4. Mesurez les bons KPIs : taux de RDV pris vs tenus, taux de transformation MQL > SQL > client
5. Maintenez un échange constant avec votre prestataire pour ajuster en continu

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Voici un exemple de brief technique pour une campagne de software :

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Conclusion

En externalisant votre prospection commerciale, vous activez un levier direct pour réduire les intercontrats, structurer votre croissance et renforcer la prévisibilité de votre chiffre d'affaires.

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Loin d’un effet de mode, c’est un choix stratégique que font de plus en plus d’ESN ambitieuses, conscientes que la constance commerciale est la clé de la scalabilité.