Générer des leads, c’est bien. Générer des leads qualifiés, c’est mieux.
Pour les directions marketing et commerciales B2B, la distinction entre un simple contact et un MQL (Marketing Qualified Lead) est importante. Pourquoi ? Parce qu’un MQL représente un prospect engagé, prêt à entrer dans un tunnel de conversion, avec un potentiel commercial réel. Il est différent d’un lead froid ou SQL. Mais comment identifier ces leads ? Et surtout, comment les faire mûrir jusqu’à la vente ?
Dans cet article, on vous explique tout : définition, méthodes de qualification, rôle du lead scoring, importance du lead nurturing… et bonnes pratiques pour tirer le meilleur de vos efforts marketing.
Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un prospect qui a montré un intérêt suffisant pour votre offre ou secteur via des actions marketing, sans pour autant être encore prêt à discuter avec un commercial. Il se situe dans une étape intermédiaire du tunnel de conversion, entre le lead froid et brut (simple contact) et le SQL (Sales Qualified Lead), plus proche de l’acte d’achat.
Un MQL a généralement :
Besoin de techniques pour générer plus de leads B2B : lire le guide
La qualification d’un MQL repose sur deux piliers : le comportement et le profil. Ces deux dimensions sont souvent croisées dans une matrice de scoring.
Certaines solutions permettent même d’identifier les entreprises ayant visité votre site sans formulaire, en enrichissant automatiquement certaines données, par exemple Visitor Queue ou GetQuanty.
Chez NewDeal, lors de la livraison d’un lead MQL, nous fournissons l’ensemble de ces données :
Une livraison directe de leads MQL, exploitables par vos équipes commerciales sans effort de qualification initial.
Le lead scoring consiste à attribuer un score à chaque lead en fonction de son profil et de ses interactions. Cela permet de prioriser les prospects et d’envoyer à l’équipe commerciale les leads les plus matures.
Pour scorer, il y a plusieurs facteurs à prendre en compte :
Dès qu’un score seuil est atteint (ex : 70 points), le lead passe MQL.
La majorité des outils de marketing automation ou de CRM (Hubspot, Brevo, Pipedrive…) proposent une gestion automatisée du scoring.
Un lead peut être qualifié via la méthode BANT, elle détermine si un lead est prêt à progresser dans le pipeline commercial. ➡️ En savoir plus sur la méthode BANT
Un MQL n’est pas encore prêt à acheter, mais il peut le devenir… si on l’accompagne intelligemment. C’est là qu’intervient le lead nurturing : une stratégie qui consiste à éduquer, informer et rassurer le prospect jusqu’à ce qu’il soit mûr pour l’action commerciale et passe donc SQL.
Une méthode utilisée par NewDeal, agence de prospection téléphonique externalisée experte dans le domaine de l’IT. ➡️ Découvrir NewDeal.
💡 Le cycle de maturation d’un MQL peut varier de quelques jours à plusieurs semaines selon le secteur et le niveau d'engagement initial.
Voici un tableau synthétique des bonnes pratiques à suivre… et des pièges à éviter :
Pour optimiser votre stratégie, voici les indicateurs clés à surveiller :
Les MQL ne sont pas une finalité, mais un point d’équilibre entre marketing et sales. Bien qualifiés, bien suivis, et bien nurturés, ils peuvent devenir vos meilleurs clients. En automatisant leur détection et en suivant les bons KPIs, vous maximisez vos chances de transformer l’intérêt en chiffre d’affaires.