Comment réaliser un audit commercial et marketing efficace en 7 étapes

Introduction

⚠ En moyenne, 60 % des entreprises B2B n'ont pas de vision claire sur leurs taux de conversion ou leur coût d'acquisition client.

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L'audit commercial et marketing est un outil incontournable pour les décisionnaires commerciaux et marketing. Ce diagnostic global permet de prendre du recul, de détecter les axes d'amélioration et d'élaborer un plan d'action concret et priorisé.

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Nous vous montrons comment réaliser cet audit en 7 étapes !

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➡️ J'ai besoin d'évaluer ma stratégie actuelle.

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1. Clarifier vos objectifs business et commerciaux

Avant tout diagnostic, il est crucial de poser des objectifs clairs et mesurables :

▪️Souhaitez-vous générer plus de leads qualifiés ?
▪️Accélérer vos cycles de vente ?
▪️Réduire votre coût d’acquisition client (CAC) ?
▪️Aligner marketing et forces commerciales ?

▪️Avoir une meilleure visibilité sur vos priorités commerciales et marketing

Un audit réussi repose sur un cadre d'analyse cohérent avec vos ambitions à court et moyen terme.

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✅ Conseil : formulez 3 objectifs SMART qui orienteront la suite de la démarche.

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2. Cartographier votre entreprise, vos offres et votre marché

Un bon audit commence par un état des lieux interne :

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• ​▪️Organisation : qui fait quoi dans les 2 services : le commerce et le marketing, comment se communiquent-ils les infos ? les process en place ?
  
  
• ​▪️Offres : qu’est-ce que vous vendez ? votre produit/service vache à lait ? Sont-elles bien comprises ?
  
  
• ​▪️Positionnement : quelle place occupez-vous face à vos concurrents ?
  
  
• ​▪️Clientèle : quels sont vos segments rentables ?
  
  

Cette analyse vous permettra de poser les bases de votre ICP (Ideal Customer Profile), élément clé pour un ciblage efficace.

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3. Analyser vos données commerciales

Place à la donnée factuelle :

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⚠ Astuce : utilisez vos exports CRM ou tableurs historiques pour repérer les canaux les plus rentables.

C'est ici qu'on distingue les quick wins des chantiers de fond.

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4. Diagnostiquer vos actions marketing existantes

Un audit marketing efficace passe par une analyse de votre visibilité et activité digitale :

• Site web et blog (contenus, UX/UI, SEO, appels à l’action)
  
  
• Réseaux sociaux (fréquence, interactions, cohérence des contenus et messages)
  
  
• Campagnes outbound (LinkedIn, email, téléphone)
  
  
• Cohérence entre message marketing et pitch commercial
  
  

➡️ En savoir plus sur la réalisation d’un audit

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5. Évaluer vos outils : CRM, prospection, automation

Les bons outils font les bons audits. Il faut vérifier l'efficacité des systèmes en place :

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Outils commerciaux

• ▪️​CRM (HubSpot, Pipedrive, Sellsy ...)
  
  

• ▪️​Suivi des devis, relances, pipe commercial
  
  

• ▪️​Tableaux de bord de performance
  
  

Outils marketing

• ▪️​Marketing automation : emails/newsletter ex : Brevo / automatisation ex : Zapier
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• ▪️​Outils d’enrichissement de contacts (DropContact, Hunter.io)
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• ▪️​Suivi de trafic et conversions (GA4, Search Console)
  
  

Conseil : faites un inventaire des outils utilisés vs vos objectifs (définis précédemment).

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6. Définir votre ICP (Ideal Customer Profile) et segmenter

Un des rôles de l’audit est d’identifier votre client idéal : celui qui signe vite, au bon prix, et reste fidèle.

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Critères à analyser :

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• ▪️​Secteurs les plus réactifs
  
  

• ▪️​Taille des entreprises clientes (effectifs, CA)
  
  

• ▪️​Zone géographique
  
  

• ▪️​Problématique rencontrée (recrutement, structuration, prospection...)
  
  

Cela permet de prioriser vos efforts commerciaux et marketing sur les bons segments.

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Besoin d'aide pour identifier vos segments les plus rentables ?

➡️​ Je prends rendez-vous avec NewDeal

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7. Construire un plan d’action 30 / 60 / 90 jours

Un audit n’a d’impact que s’il débouche sur des actions concrètes et planifiées.

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Exemple de roadmap :

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✅ Intégrer des KPIs simples : taux de transfo, nombre de RDV, CA signé, CAC, etc.

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Conclusion

L'audit, outil stratégique (et souvent sous-exploité).

Un audit commercial et marketing bien mené, ce n’est pas un rapport figé, mais un outil de pilotage dynamique, régulier, collaboratif.

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Il permet de :

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• ▪️Prendre des décisions sur la base de faits
  
  

• ▪️Aligner les équipes autour d’un plan d’action clair
  
  

• ▪️Accélérer la croissance à court et moyen terme
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