La prospection technique et outils

Livre Blanc : Indices sur les performances de la prospection

Extrait du Livre Blanc : « Machines de prospection » :

« La France coupée en deux 

La France est coupée en deux : d’un côté, nous avons les équipes commerciales qui fonctionnent encore de manière artisanale (et qui affichent une faible efficacité de leur prospection). Et de l’autre, les entreprises qui eux l’ont structuré.

• 30% des entreprises ont fait leur révolution : « industrialiser » l’activité de prospection, en mettant en place des équipes spécialisées, des outils plus puissants et des indicateurs pour en mesurer efforts.

• Parmi les 70% des sociétés encore en phase d’artisanat, plus de la moitié d’entre elles avouent n’avoir aucun suivi chiffré de leurs prospects »

 

« L’innovation comme principal levier de la prospection

Les sources de prospects et les outils utilisés sont LES facteurs dominants pour expliquer l’efficacité de la prospection. L’étude montre que l’utilisation de technologies innovantes peut multiplier par 8 son efficacité. Le second facteur d’influence est la spécialisation/organisation des ventes (+42% d’influence).

Les récentes innovations technologiques deviennent ainsi le principal levier de son intensification.

 

« Structurer la prospection

Pour faire simple, il existe trois façons d’organiser sa prospection directe :

• La non-spécialisation : Les commerciaux font tout, de la prospection à la signature (70% des entreprises).

• La spécialisation : Une équipe est dédiée à celle-ci, soit pour répondre à des prospects entrants, soit pour trouver et contacter de nouveaux prospects. Cette équipe qualifie l’intérêt de l’acheteur et prend des rendez-vous pour les commerciaux « closers », qui transforment ces opportunités en signatures

• La sous-traitance : L’entreprise fait appel à un prestataire externe. Le prestataire utilise ses bases de données pour contacter des prospects et est rémunéré (généralement) sur la prise de rendez-vous. Les commerciaux de l’entreprise re-qualifient (ou non) les rendez-vous et traitent les opportunités jusqu’à la signature.

Seules 25% des sociétés ont une équipe commerciale dédiée… »      

 

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Comment bien se préparer aux rendez-vous

Livre Blanc : 8 conseils pour préparer vos rendez-vous à fort potentiel

« À quel point votre vie serait-elle différente si vous pouviez doubler, voire tripler, le nombre de rendez-vous que vous avez chaque semaine, rendez-vous au cours desquels vous découvrez des besoins ou proposez des solutions sur mesure?

Pour les managers, il y a des avantages évidents et moins évidents. Par exemple, ces dernières années, les forces de vente ont été réduites dans de nombreuses entreprises, mais vous pouvez ajouter de la capacité de vente sans ajouter de vendeurs en les mettant face chaque semaine à des objectifs plus élevées.

Pourquoi pas fixer un objectif de deux appels supplémentaires par semaine à vos commerciaux ? Augmentez progressivement cet objectif semaine après semaine. Il n’y a rien de plus motivant que d’enchainer les bons contacts, alors imaginez le bon accueil de votre force de vente lorsque vous allez leur annoncer cet augmentation de potentiels clients. Pensez-y.

La plupart des directeurs des ventes et des vendeurs s’accordent tous à dire qu’il est plus difficile que jamais de passer du temps en rendez-vous avec ses prospects qualifiés.

Ces derniers ont pour la plupart, grâce à internet, toutes les informations dont ils son besoin à disposition concernant vos produits. Avec les moyens de communication actuels, la rencontre physique est bien plus complexe à organiser. Mettez en place une stratégie personnalisée et différenciante, sans oublier que vous devez séduire votre prospect et lui donner envie de vous rencontrer.

Encore une fois, la planification de rendez-vous avec les prospects qualifiés est une tâche complexe, se discipliner à suivre un processus bien établi et personnalisé vous permettra de faire la différence. Notez les points qui fonctionnent le mieux et comparez vos différentes approches, cela vous fera progresser. »

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La fidélisation en 2019

Livre Blanc : La fidélisation 3.0 ou Comment construire une vraie relation avec vos clients

Extrait du Livre Blanc : « La fidélisation 3.0 ou comment construire une vraie relation avec vos clients »

« Si le ratio de clients fidèles est faible de façon général, nous pouvons facilement l’augmenter, bien que cela n’est pas toujours évident puisque les entreprises de nos jours se concentrent plus sur les moyens d’attirer de nouveaux clients et de faire grandir leurs parts de marché, au détriment de leur plus grand atout, à savoir : les clients existants.

En effet, 80% des profits futurs proviendront du pool de clients existants, or montrer son visage aux nouveaux clients peut souvent signifier tourner le dos aux clients existants en générant de la confusion et une piètre expérience pour eux. Or les perdre aurait alors un impact plus que négatif sur la stabilité de la société.

Les données sur le client — son parcours, son historique d’achat, ses besoins, ses habitudes — sont précieuses pour les entreprises. Elles leur permettent non seulement de faire des offres sur mesure qui renforcent la fidélisation, mais aussi de leur parler de manière personnalisée, pertinente et intéressante. Le consommateur n’est plus seulement une cible, il est aussi une personne.

Il est alors extrêmement important pour vos clients de ressentir un lien avec votre marque, émotionnel notamment : nous savons que les facteurs rationnels pèsent pour moins d’un tiers lors de la prise de décision et que la moitié des décisions d’achats opérées par les clients sont prises avec le cœur. La fidélité aujourd’hui ne se résume plus à un simple échange de points ou de récompenses grâce aux achats mais s’apparente bien à un sentiment d’appartenance, de support mutuel, de confiance et de valeurs partagées. De la même façon que vous envisagez l’amitié. »

Les points clés du Livre Blanc :

  • Les tendances clés de la fidélisation
  • La construction de nouveaux schémas de fidélisation
  • Comment transformer la fidélisation en une expérience digitale personnalisée ?
  • Comment décupler les interactions avec vos clients ?
  • Comment repenser le marketing et la relation client
Prospection Digitale

Livre Blanc : Comment mettre en oeuvre la prospection digitale dans son entreprise ?

Extrait du livre blanc : Comment mettre en oeuvre la prospection digitale dans son entreprise ?

« UN NOUVEAU LEVIER DANS VOTRE MODÈLE DE VENTE

Digital, marketing traditionnel, forces commerciales. Ces trois ressources n’ont pas toutes la même efficacité selon que vous essayez d’attirer, de motiver ou de convaincre vos prospects.

La prospection digitale permet d’attirer beaucoup plus de prospects, de les motiver plus efficacement et de les convaincre plus rapidement. Elle est en général la méthode la plus efficace et la moins coûteuse dans les deux premières étapes du cycle.

La prospection digitale devient incontournable pour optimiser son modèle de vente. Dès lors comment la mettre en œuvre dans votre entreprise ?

De la première touche avec vos prospects sur internet jusqu’à la conclusion d’une affaire, la prospection digitale est un dispositif éminemment complet, et par conséquent éminemment complexe.
Elle repose nécessairement sur plusieurs méthodes digitales fondamentales et indissociables les unes des autres pour attirer, motiver et convaincre vos prospects. »

Les conseils pour se vendre sur LinkedIn

Livre Blanc : 8 conseils des meilleurs commerciaux pour se vendre sur LinkedIn

Extrait :

LinkedIn c’est plus de 380 millions de membres dans le monde dont 10 millions en France, mais aussi un outil RH, un réseau social, une base de données, un média, etc. L’arrivée d’internet a bouleversé la relation entre le prospect et le commercial. Grâce à internet, le prospect a accès à suffisamment d’informations pour choisir seul son fournisseur. Il ne veut d’ailleurs plus entendre parler d’un commercial avant d’avoir une idée bien précise de son problème, des solutions et des prestataires possibles. Le commercial doit désormais l’attirer et le convaincre tout au long de son cycle d’achat, sans trop s’imposer

Les tendances commerciales en 2019

Livre Blanc : 5 Tendances commerciales incontournables en 2019

Extrait :

Pour les entreprises, dont l’offre ne peut pas être automatisée à 100%, il est difficile d’envisager de se développer sans la présence d’une équipe commerciale dédiée.

D’ici 2020, on estime que plus de 85% des interactions avec un client se feront sans l’intermédiaire d’un être humain.

Mais ce chiffre concerne surtout les interactions à faible valeur ajoutée (prise de rendez-vous, commande ou demande d’information,…). Aucune intelligence artificielle ne rivalise pour le moment avec l’être humain pour délivrer une expertise réelle et adaptée au contexte de chaque prospect.

 

Livre Blanc : Nourrissez vos prospects grâce au Social Selling

Il est donc révolu le temps où les acheteurs B2B, en début de cycle d’achat, avaient besoin de parler avec des commerciaux pour rester informé sur les nouveaux produits, les nouvelles technologies, les dernières tendances…

Aujourd’hui ils s’informent de façon autonome sur Internet et, selon une étude menée en 2014 par LinkedIn et IDC : 90% ne répondent plus à aucune forme de prospection commerciale à froid. Ils ne veulent plus être interrompus dans leur travail par des appels téléphoniques intempestifs ou par des emails non sollicités.

Dans une étude publiée en septembre 2014 par Iko System intitulée  » Machines de prospection », il ressort qu’il faut passer en moyenne 300 appels dans le dur pour signer une malheureuse affaire, soit un taux d’échec supérieur à 99%. Une misère !

Les méthodes traditionnelles de prospection massive de type phoning et e-mailing ne fonctionnant plus car jugées trop intrusives. Le problème principal du commercial devient alors : Comment être trouvé par ses acheteurs potentiels ?
Dans ce contexte, les entreprises B2B doivent appliquer une nouvelle méthode de prospection commerciale, moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec le nouveau comportement d’achat de leurs prospects. Cette nouvelle méthode, c’est le Social Selling.

Bonne lecture à tous.

Extrait du livre blanc : « Gagnez de nouveaux clients grâce au Social Selling »

Livre Blanc : Le lead management

Extrait du livre blanc : Le lead management

On parle de plus en plus de transformation digitale des entreprises. Le commerce et le marketing n’échappent pas à cette vague qui grandit, bien au contraire !

Les outils foisonnent et les entreprises s’interrogent : quelle organisation mettre en place ? Quelles solutions déployer, à quel rythme et dans quel ordre ? Telles sont les questions qui se posent à nos PME au quotidien.

Pour nous, le lead management arrive à point nommé pour mettre un peu d’ordre dans ce brouillard de solutions et leur impact sur l’organisation. Il permet en effet de se poser les bonnes questions et d’y répondre de façon très pragmatique.

Qu’elles bénéficient d’une excellente visibilité ou non, on découvre souvent que l’entreprise exploite mal ses flux entrants. L’augmentation du chiffre d’affaires et le développement de l’entreprise ne passent pas forcément par une révolution complète et profonde de son système d’information ou de son organisation.

Avant de vouloir déplacer des montagnes, répondez à cette question simple : « Êtes-vous capables de certifier qu’aucune opportunité ne vous échappe au quotidien ? » Si vous répondez non à cette question, alors cet eBook est pour vous ! Bonne lecture à tous.