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Quelques statistiques sur la prospection en 2018

On vous dit tout sur la prise de rendez-vous

Mes commerciaux sont-ils dans les clous par rapport au marché ?

3,7 rendez-vous prospects par semaine.

Dans les secteurs de l’industrie, de l’informatique et des services aux entreprises, les commerciaux prennent en moyenne huit rendez-vous.

Plus de la moitié concernent des clients existants, ce qui laisse environ 3,7 rendez-vous de prospection pure par semaine. Est-ce suffisant pour aller chercher de la croissance sur son marché ? La Harvard Business School estime que les entreprises perdent 10 % de leurs clients chaque année, soit la moitié des clients tous les cinq ans.

Ce chiffre cache évidemment des écarts importants. Les différences de niveau sont très marquées entre les équipes : 30 % des forces de vente sont de véritables machines à rendez-vous et en font plus de 10 par semaine ! De l’autre côté de l’échelle, 46 % des équipes commerciales prennent moins de deux rendez-vous par semaine avec des prospects et 25% en prennent moins de un… La grande distribution et le retail font figure d’exceptions. Les tournées représentent jusqu’à 60 visites par semaine. Ces forces de vente ont fait l’objet d’une analyse à part pour ne pas tirer vers le haut la réalité des chiffres.

Un enjeu majeur mais peu de moyens. La prospection est un sujet chaud pour les entreprises. 3 directeurs commerciaux sur 4 ont entamé des projets sur le sujet en 2018 ou prévoient d’y former leurs équipes en 2019. Un constat revient : les commerciaux ne tiennent pas leur rythme de prospection. C’est en tout cas ce que déplorent la moitié des directions commerciales interrogées…

Qu’est-ce qui est mis en place pour concentrer les commerciaux sur la recherche de nouveaux clients? 66 % des directeurs commerciaux demandent explicitement à leurs équipes de respecter un rythme. Malheureusement, ça ne semble pas suffisant car un commercial sur deux ne tient pas ce rythme. Côté formation, les moyens sont bien maigres face à l’enjeu : 12 % seulement des forces de vente ont une méthode de prospection clairement modélisée et en place.

Du mono-canal au multi-canal. Salon ou emailing ? Visite terrain ou téléphone ? Se concentrer sur un seul canal pour toucher ses prospects est de moins en moins pratiqué dans les forces de vente. Les moyens de communication se sont multipliés et les cycles de vente allongés. Il faut désormais jusqu’à 8 points de contact avec un prospect avant de le signer. Par conséquent, les commerciaux sont 84% à utiliser plus de deux canaux de communication au quotidien.

Tous les canaux n’ont évidemment pas les mêmes impacts. On constate dans nos analyses depuis trois ans que le bruit autour des réseaux sociaux et de l’inbound marketing met du temps à impacter les forces de vente :

#1 – Rendez-vous physique : sans surprise, le rendez-vous physique reste le moyen privilégié par les forces de vente pour faire signer leurs prospects.

#2 – Téléphone : la prospection téléphonique et la télévente restent en second dans la boîte à outils des commerciaux pour atteindre rapidement un décideur.

#3 – Lead generation : le grand changement par rapport à notre précédente édition, les tech- niques d’attraction de clients (internet, marketing, salons) progressent et se classent en troisième position des leviers les plus efficaces pour prospecter.

#4 – Communication : la publicité n’est que très peu plébiscitée et utilisée par les directeurs commerciaux, qui trouvent dans 15% des cas qu’il s’agit du canal le moins pertinent pour prospecter.

#5 – Réseaux sociaux : la promesse du social-selling n’arrive toujours pas à séduire les commerciaux car dans la réalité, les réseaux sociaux sont considérés en moyenne comme un canal très chronophage et moins efficace.

Le contact terrain prime.

Cette année encore, les directeurs commerciaux ont majoritairement voté pour le rendez-vous physique comme 1e levier de business development. Dans 26% des cas, il s’agit même du meilleur canal selon eux. La sédentarisation des forces de vente a certes automatisé et digitalisé une partie de la relation commerciale, bon nombre de décideurs éprouvent le besoin de rencontrer physiquement le commercial avant d’acheter une solution.

Cette tendance sera-t-elle pérenne ? La visite terrain représente un coût colossal en temps et en ressources pour les entreprises. 20% des directeurs commerciaux considèrent d’ailleurs qu’il s’agit du canal d’acquisition le moins rentable. À l’heure où l’efficacité commerciale semble être le chemin le plus court pour aller chercher des points de croissance, la visite terrain pourrait bien perdre… du terrain.

Le cold calling n’est pas mort.

Quel paradoxe ! Quand on demande aux directeurs commerciaux s’ils croient encore que la prospection téléphonique fonctionne, seuls 46 % d’entre eux répondent par l’affirmative. Aujourd’hui, atteindre un décideur par téléphone ou mail et lui présenter une solution devient compliqué. Les changements de mode de consommation BtoB, notamment le rapport de force qui se déplace vers l’acheteur qui veut désormais faire le premier pas, ont poussé les forces de vente à douter de l’efficacité de la prospection téléphonique.

Cependant, quand on demande quel canal d’acquisition client est le plus efficace, c’est la surprise : la prospection téléphonique obtient la deuxième place et la meilleure moyenne ! Elle est mentionnée dans 14% des cas, après la prospection terrain à 26%, mais elle obtient un meilleur consensus sur son efficacité. En creusant, on constate que 46% des directions commerciales ont investi pour former leurs commer- ciaux à la prospection téléphonique. Un commercial sur deux n’est donc pas formé aux techniques de prospection… Cela laisse songeur. Le faible ROI de la prospection téléphonique ne viendrait-il pas du fait que les forces de vente maîtrisent

LINKEDIN : LA FACE CACHÉE DU SOCIAL-SELLING

Linkedins’impose commeunincontournabledelaprospection. Leréseau social américain estdevenu en quelques années une vraie mine d’or pour les commerciaux outre-atlantique. Des études estiment qu’ils tirent jusqu’à 20% de leur business via la plateforme.

Alors que LinkedIn atteint les 16 millions de membres dans l’hexagone, les commerciaux français se lancent progressivement dans le social selling. 78% des directions commerciales déclarent en effet que leurs forces de vente y sont présentes alors qu’ils ne sont que 14% sur Viadeo.

Demande de mise en relation, recherche avancée de prospects, partage du réseau via Sales Navigator, LinkedIn propose aux commerciaux une large panoplie d’outils dédiés à la prospection.

Quels sont les usages ? Le potentiel business de la plateforme reste toutefois à démontrer pour de nombreuses directions. Les retours d’expérience sont complexes et les bonnes pratiques rares. Alors que deux commerciaux sur trois sont sur la plateforme, les directeurs commerciaux admettent que 43% de vendeurs l’utilisent vraiment…

Il faudra sûrement attendre quelques années d’expérimentation avant de voir apparaître des cycles de vente intégrant le réseau social américain. Les plus aguerris déploient déjà des techniques auda- cieuses de prise de contact via les groupes et les InMails.

Des initiatives difficiles à jauger. L’opacité de LinkedIn et le manque d’intégration aux logiciels de CRM des freins à l’analyse des résultats. Les managers commerciaux sont dans le flou : 63% d’entre eux se déclarent incapables d’estimer précisément le taux de réponses des sollicitations sur LinkedIn et 53% n’ont pas de chiffres sur la prise de rendez-vous via à la plateforme.

Plus inquiétant, 23% avouent que les retours seraient inexistants. Ce qui nous laisse 14% des forces de vente qui arrivent à avoir des retours sur LinkedIn, dont 2% uniquement qui excellent avec plus de 50% de réponses.

Quelques conseils pour votre prospectionValoriser les équipes en interne. Les commerciaux reprochent souvent à la prospection son aspect rébarbatif et peu valorisant. À l’heure où la transformation numérique casse les silos et rapproche les collaborateurs, les managers disposent de nouveaux outils pour (re)motiver leurs commerciaux et favoriser un esprit collectif de prospection.

Les commerciaux sont de plus en plus demandeurs de collaboratif car l’isolement des forces terrain pèse sur le moral. Par conséquent, plus de 33% des entreprises BtoB possèdent un RSE. Alors que les équipes techniques et supports ont ouvert la voie, les managers commerciaux investissent progres- sivement ce levier : partage des bonnes pratiques, communication sur les belles réussites commer- ciales, animation de challenges…

Dans la pratique, les outils utilisés sont très nombreux et souvent trustés par les gros du marché.

: Slack (25%), Yammer/Microsoft (14%), Chatter/Salesforce & Facebook at Work (7%)… Les réseaux sociaux et messageries instantanées type Whatsapp sont également utilisés comme RSE.

La Prospection téléphonique est morte ?

Depuis quelques années, j’entends dire et je lis de plus en plus d’articles affirmant que l’appel à froid dans le B2B est mort. J’entends dire que nous sommes à l’ère du social selling, et que bientôt il serait même possible de vendre sans même passer un coup de fil…

Pourtant de nombreuses entreprises prospères comptent sur le « cold calling » pour conquérir de nouveaux clients, générer du revenu et donc assurer leur croissance !

Que ce soient les start-ups à forte croissance, les licornes et même les plus grandes entreprises, elles ont toutes au moins un ou des commerciaux appelant de purs prospects avec enthousiasme (ou pas !)

Bien sur, si vous faîtes des appels à froid comme on pouvait le faire dans les années 90, vous pourriez aussi bien ne rien faire, car les temps ont changé et bien changé !

Vous pourriez aussi compter sur la chance du commercial pour trouver l’affaire qui va changer votre année en appelant la bonne ligne de votre fichier Excel ou de votre base de données favorite.

Deux chiffres d’une étude InsideSales pour vous convaincre de la difficulté croissante de la prospection à froid :

  • il faut 8 tentatives avant d’atteindre un prospect
  • seulement 2 % des appels en prospection qui aboutissent sur un rdv et peut-être un projet (mais rien n’est moins sûr !)

En résumé, si vous voulez prendre 10 rendez-vous prospects, vous devez appeler 500 prospects 8 fois.

Soit 4000 appels !

Et pourtant, toujours selon une étude InsideSales, on se rend compte que le plus efficace pour la génération d’opportunités commerciales, appelées « leads », reste le contact humainqu’il soit par téléphone ou en face à face, presque 40% des leads dans le B2B.

Dans la même étude, les réseaux sociaux ne représentent que 5 %, le marketing traditionnel 10 % et le marketing Digital un peu plus de 15 %.

Et selon moi (c’est à dire pas InsideSales!), mon humble expérience professionnelle me prouve que mes plus belles affaires sont issues de la prospection à froid !

Alors que faire ?

Prenez votre téléphone ET Contactez le bon interlocuteur au meilleur moment avec la bonne information !

  1. Imaginez une plateforme communautaire
  2. Web & Mobile
  3. Dont les membres sont des professionnels de l’IT
  4. Déposant des opportunités commerciales détectées (leads) qu’ils ne savent pas adresser, en échange d’une rétribution sur le prix de vente du lead
  5. Vous permettant de démultiplier la détection de leads dans votre domaine d’activité
  6. Ne ratez plus aucune opportunité !

Cette plateforme existe, nous l’avons créée

Testez-là en tant que déposant, acheteur ou les deux

C’est GRATUIT ! >> www.newdealtheleadstore.com

La prospection téléphonique n’est pas morte, elle devient plus facile quand on sait où trouver ses nouveaux clients !

Vous avez dit Lead ? quésaco ?

En 2019, le Lead est un sujet stratégique pour l’entreprise d’un point de vue commercial comme marketing. Et pourtant, la définition d’un lead est large et les attentes différentes selon son activité ou son métier. Aujourd’hui, de nombreux outils permettant de générer des leads existent sur le marché. Cependant, il est parfois difficile de s’y retrouver et de capitaliser sur leur acquisition.

Les méthodes dédiées à la génération de leads sont multiples et variées…Il est possible d’acheter des leads, des prises de rendez-vous, publier des livres blancs, organiser des webinars et même analyser le comportement client pour prédire un achat ! Il y a de quoi s’y perdre et surtout perdre beaucoup d’argent si on perd également de vue son ROI. Comment s’y retrouver? Comment savoir ce qui est rentable de ce qui ne l’est pas ?

Quelques statistiques pour nous éclairer :

– Relancer un lead internet  dans les 5 minutes après sa demande multiplie vos chances de vente par 9.

– 35 à 50% des ventes vont à celui qui rappelle le premier le Lead (insidesales.com)

Le temps de traitement des leads par les équipes commerciales détermine fortement sa transformation en une affaire. Il apparaît alors essentiel d’optimiser au mieux le traitement du Lead en privilégiant une prospection ciblée à la prospection de masse.

Imaginez donc l’importance de la réactivité dans le traitement du Lead.

En conclusion quelle que soit l’origine d’un lead, dans le contexte actuel de forte concurrence et de surinformation, la réactivité et l’approche téléphonique restent essentiels.

Enfin, il est important de retenir que l’engagement du commercial ainsi que la qualité de suivi augmentent fortement les chances de transformer un lead en opportunité d’affaires.

Règle N°1 : Définition du Lead !

Lead = Piste (terme anglophone)

Un lead est un prospect, une piste commerciale sur lequel on dispose d’assez d’informations pour le contacter et le convertir en client. 

Un lead doit contenir à minima : un contact (nom, prénom, mail et/ou téléphone) ainsi qu’un intérêt pour un ou plusieurs sujets, avec ou sans intention d’achat direct.

Règle N°2 : Se mettre d’accord sur une définition commune du lead entre les fonctions commerciales et marketing :

Chaque fonction a sa propre définition du lead, selon son activité, ses objectifs et ses intérêts propres. – Pour le service marketing un lead est un contact ayant participé à un séminaire, téléchargé un livre blanc, etc.

Pour le commercial c’est un contact qui va potentiellement acheter un produit, une solution, identifiée au préalable et qui acceptera facilement un rendez-vous commercial.

Du décalage entre la pression forte de la population commerciale et la fourniture de nombreux contacts peu qualifiés par le marketing naît une incompréhension et une frustration des deux parties.

Le service commercial déplore la qualité des leads et le service marketing regrette le non traitement des leads générés par ses nombreuses campagnes. 

Super article sur le sujet : Chérie, faut qu’on parle …

Règle N°3 : Provenance d’un lead

*Etude InsideSales

Il peut avoir plusieurs origines :

  • Réseaux Sociaux (FB, LinkedIn, Twitter …)
  • Publipostage, Emails, Presse, Blog…
  • Analyse de signaux d’affaires grâce à la Data
  • Sites Internet, Livres Blancs, enquêtes…
  • Salons, Evènements, Stands …
  • Réseaux interne & externe à l’entreprise
  • Commerciaux
  • Téléprospection

Notons selon l’étude InsideSales, que le plus efficace pour la génération de leads reste le contact humain qu’il soit par téléphone ou en face à face. Il représente en effet presque 40% des leads dans le B2B, et sans évoquer les salons, réseaux et séminaires.

Il est donc primordial de bien identifier les canaux sur lesquels l’entreprise souhaite investir.

Mais un lead n’est pas forcément une intention d’achat. Si l’on prend le cas spécifique d’un visiteur qui arrive sur votre site web, vous allez lui proposer de télécharger un guide pdf ou une série de vidéos, par exemple, afin d’obtenir ses coordonnées. Ce lead issu du formulaire, ne vous communique pas forcément une intention d’achat.

Il vous communique, dans ce cas, un intérêt plus poussé vers votre thématique, vers votre produit, et non pas la volonté d’acheter.

A l’inverse, lorsque vous réalisez une landing page, une squeeze page, une page de conversion où vous proposez d’obtenir 3 devis contre des coordonnées, dans ce cas-là, le lead vous communique une réelle intention d’achat.

Règle N°4 : Ciblage

Aujourd’hui la base de données prospect est souvent inexploitable pour des campagnes de générations de leads : peu exhaustive, sociétés disparues avec un SIRET erroné, absence de n° de SIRET, contacts erronés ou non pertinents, une collecte d’emails très partielle….

Les torts sont souvent partagés : entre les commerciaux qui ne renseignent pas le CRM, le service marketing qui achète des données externes sans les intégrer de peur de créer des doublons, les stagiaire(s) d’été qui n’ont pas eu le temps de finaliser la mise à jour, difficile de construire une base de données prospects fiable et exploitable.

Gérer et construire la base de données prospects c’est « un travail ingrat qui demande de l’intelligence » : on doit appeler, valider des contacts, faire de la saisie … mais en même temps analyser, éviter de créer des doublons, veiller à la pertinence et la justesse des informations recueillies : on ne peut se contenter de mettre des rustines sur une vieille base en rajoutant des sociétés par ici par-là, confier cela même au meilleur des stagiaires.

La meilleure base de données prospects s’achète, mais sans la maintenir à jour quotidiennement, c’est un investissement à perte.

Si vous avez peu de temps ou de moyens, ciblez et scorez les entreprises pertinentes ; par une collecte des données sur les réseaux sociaux, éliminer des cibles hors scope…Ceci constitue un minimum vital.

Règle N°5 : Mettre en place une vraie politique d’élevage de leads

Communiquer à votre force commerciale des projets froids et non matures est une erreur car ces contacts seront en grande majorité ignorés par votre force de vente.

« Seuls 25% des leads sont qualifiables et devraient être transmis aux équipes de vente (Étude Gleanster) »

Pour optimiser ces campagnes de génération de leads il faut mettre en place une politique de nurturing de ces contacts pour suivre l’évolution de la réflexion du prospect autour des produits / solutions que vous diffusez.

Ce suivi doit être personnalisé avec une communication via des supports marketing différenciés qui permettent d’enrichir la réflexion du client : témoignages, guides d’implémentation, comparatifs produit, études de marché.

L’enjeu est de taille : Prenons l’exemple d’une campagne effectuée sur 2 000 prospects au cours de laquelle vous générez 50 leads court terme transmis à votre force commerciale et 50 leads long terme gérés dans une base nurturing.

Par une gestion optimisée de cette base nurturing et de ces 50 leads long terme vous pourrez dans un délai inférieur à 6 mois convertir 1/3 de ces leads et identifier ainsi une quinzaine de projets court terme et ce pour un coût unitaire faible.

Règle N°6 : Utiliser des contenus appropriés pour faire mûrir les projets

Un futur acheteur ne sera pas enthousiasmé par la lecture détaillé d’une documentation détaillant toutes les fonctionnalités de votre solution.

Pour être lu, le contenu doit répondre à des interrogations du prospect, apporter des réponses objectives : quels sont les bénéfices de cette solution pour mon entreprise ? Quelle société de mon secteur a déjà mis en place une solution comparable ? Quel est le niveau de risque si je la mets en place ?

Il convient donc de créer des supports marketings ayant pour objectif d’éduquer et de stimuler le prospect : Questionnaire auto-évaluation, newsletter d’agrégation de contenus pertinents, témoignages clients…un suivi régulier par contact téléphonique est également fortement conseillé afin de suivre la maturité de la réflexion du client, lui proposer de participer à des événements.

L’objectif est d’être perçu par le prospect comme compétent sur la thématique concernée (que ce soit Big data, serveurs, décisionnel ERP ou CRM) et pas seulement comme fournisseur de documentation très commerciale.

Ainsi un éditeur de logiciel CRM ne doit pas être perçu comme un simple vendeur de solutions mais comme un spécialiste de la gestion de la relation client. Et seule la communication d’un contenu « à vocation pédagogique » peut lui permettre d’avoir ce positionnement dans l’esprit du prospect.

Règle N°7 : Définir des reportings et des métriques précises

Définir des métriques et les analyser à intervalles réguliers est extrêmement important afin de juger de la pertinence du modèle de génération de leads.

La première métrique souvent évoquée est le coût par lead or celui-ci n’a de valeur qu’à partir du moment où la règle 2 de définition précise du lead a été respectée.

D’autres métriques sont à mettre en place :

1.      Taux de traitement par la force de vente: sur 100 leads transmis combien ont été traités par votre force de vente ou vos partenaires. Si ce taux est inférieur à 80% mettre en place des actions correctives et se poser les bonnes: qualité des leads ? négligence des commerciaux ?

2.      Taux d’acceptation par la force de vente: métrique importante qui démontre la valeur du programme de détection de projets auprès de votre force de vente. Ce taux matérialise l’adhésion de votre force commerciale aux programmes de détection de leads. Analyser les leads refusés est primordial pour faire évoluer le programme de qualification en amont.

3.      Taux de leads convertis en opportunité: identifier le nombre d’affaires en cours et y associer un montant en euros. Critère extrêmement important et à comparer au taux d’acceptation. Il nous est arrivés de constater un taux d’acceptation des leads élevé (+ de 80%) avec un volume d’affaires en cours faible. Comment l’interpréter ?

4.      Taux de Win : nombre d’affaires gagnées avec le montant associé, permet de calculer le retour sur investissement de vos programmes de génération de leads et d’identifier les bons supports de génération de leads.

Et pour vous un lead quésaco ?