Prospection Digitale

Livre Blanc : Comment mettre en oeuvre la prospection digitale dans son entreprise ?

Extrait du livre blanc : Comment mettre en oeuvre la prospection digitale dans son entreprise ?

« UN NOUVEAU LEVIER DANS VOTRE MODÈLE DE VENTE

Digital, marketing traditionnel, forces commerciales. Ces trois ressources n’ont pas toutes la même efficacité selon que vous essayez d’attirer, de motiver ou de convaincre vos prospects.

La prospection digitale permet d’attirer beaucoup plus de prospects, de les motiver plus efficacement et de les convaincre plus rapidement. Elle est en général la méthode la plus efficace et la moins coûteuse dans les deux premières étapes du cycle.

La prospection digitale devient incontournable pour optimiser son modèle de vente. Dès lors comment la mettre en œuvre dans votre entreprise ?

De la première touche avec vos prospects sur internet jusqu’à la conclusion d’une affaire, la prospection digitale est un dispositif éminemment complet, et par conséquent éminemment complexe.
Elle repose nécessairement sur plusieurs méthodes digitales fondamentales et indissociables les unes des autres pour attirer, motiver et convaincre vos prospects. »

Les conseils pours se(vendre) sur LinkedIn

Livre Blanc : 8 conseils des meilleurs commerciaux pour (se)vendre sur LinkedIn

Extrait :

LinkedIn c’est plus de 380 millions de membres dans le monde dont 10 millions en France, mais aussi un outil RH, un réseau social, une base de données, un média, etc. L’arrivée d’internet a bouleversé la relation entre le prospect et le commercial. Grâce à internet, le prospect a accès à suffisamment d’informations pour choisir seul son fournisseur. Il ne veut d’ailleurs plus entendre parler d’un commercial avant d’avoir une idée bien précise de son problème, des solutions et des prestataires possibles. Le commercial doit désormais l’attirer et le convaincre tout au long de son cycle d’achat, sans trop s’imposer

Les tendances commerciales en 2019

Livre Blanc : 5 Tendances commerciales incontournables en 2019

Extrait :

Pour les entreprises dont l’offre ne peut pas être automatisée à 100%, il est difficile d’envisager de se développer sans la présence d’une équipe commerciale dédiée.

D’ici 2020, on estime que plus de 85% des interactions avec un client se feront sans l’intermédiaire d’un être humain.

Mais ce chiffre concerne surtout les interactions à faible valeur ajoutée (prise de rendez-vous, commande ou demande d’information,…), tandis qu’aucune intelligence artificielle ne rivalise pour le moment avec l’être humain pour délivrer une expertise réelle et adaptée au contexte de chaque prospect.

Comment augmenter sa notoriété sur LinkedIn ?

12 conseils pour augmenter votre visibilité sur LinkedIn

Ça y est, vous vous êtes mis sur LinkedIn, vous avez compris que la quasi-totalité de votre réseau y était présent. Vous avez franchi le pas, BRAVO ! Vous avez même commencé à remplir votre profil : Formations, Expériences, Centres d’intérêts, etc.. La base. Mais êtes-vous visible auprès de vos prospects ? Comment augmenter votre visibilité et comment vous faire connaître sur LinkedIn ? Nous vous livrons 12 conseils faciles à mettre en place pour augmenter vos chances d’être aperçu sur LinkedIn.

1- Rajoutez une photo de profil

Et oui, c’est peut-être pour vous le plus évident, mais beaucoup de professionnels sont sur LinkedIn « parce-qu’il faut y être ». Votre but est de faire du business, non ? Votre profil sera votre meilleur atout pour mettre en avant vos produits/services.

LinkedIn est un réseau social. SOCIAL ! Il faut donc ajouter de l’humanité dans votre profil. Ne négligez pas votre photo, il s’agit tout simplement de la première chose qu’observera votre prospect lorsqu’il vous tombera sur votre profil. La première impression compte !

Vous avez un doute sur la performance de votre photo ? Utilisez https://www.photofeeler.com. Cet outil gratuit permet tout simplement de récolter des avis neutres sur vos photos selon la catégorie associée à la photo : Business, Réseaux Sociaux ou Rencontres.

2 – Rajoutez un résumé complet

Le résumé est votre second arme pour retenir votre prospect. Mettez en avant votre expertise et surtout ce que vous pouvez apporter au visiteur qui visite votre profil. Vous pouvez rajouter des mots clés en rapport à votre expertise, votre raison d’être, vos objectifs, ou encore vos coordonnées. Il faut que vous racontiez une histoire, VOTRE histoire.

Partie du résumé du profil d’Alban Dumont, CEO de NewDeal

3 – Rajouter une photo de couverture

Après avoir ajouté votre plus belle photo de profil professionnelle sans logo de votre entreprise, vous devez montrer à vos visiteurs pour qui ou dans quel univers travaillez-vous. C’est tout de suite plus agréable que le fond LinkedIn basique.

4 – Ecrivez du contenu

On le sait, vous n’avez pas forcément le temps d’écrire tous les jours des posts ou des articles sur LinkedIn, ni autre part d’ailleurs. Alors pourquoi partager de l’information ? Est-ce vraiment utile pour votre visibilité ? Bien évidemment, le fait d’écrire n’importe pas de changement direct à votre visibilité et votre prospection. Cependant, plus vous écrivez du contenu et êtes régulier, plus vous allez être lu et donc, plus vous avez des chances d’avoir des interactions avec votre post/article. D’autres personnes qui ne sont pas encore dans votre réseau peuvent commenter ou partager votre post/article.

Vous n’avez absolument pas le temps d’écrire ? Partagez les articles de votre entreprises en commentant celle-ci en 2-3 phrases.

5 – Notifiez vos compétences

Vous êtes expert dans votre branche ? Faîtes apparaître les mots-clés sur lesquels vous voulez que l’on vous recommande. Vous êtes commercial dans le domaine de l’IT et commercialisez des CRM en mode SaaS ? Vous pouvez ajouter ces mots clés pour mettre en avant vos compétences qui pourront être certifiées par votre réseau.

6 – Sollicitez votre réseau pour des recommandations

Après avoir ajouté les compétences qui vous correspondent, vous pouvez solliciter votre réseau, dans un premier temps : proches, amis, collègues, collaborateurs, qui saura vous définir en quelques phrases, puis vos clients, fournisseurs , partenaires, qui eux, décriront la relation qu’ils ont avec vous. Cela rajoute rassure le prospect qui observe que vous avez déjà travaillé ou réalisé des projets avec d’autres clients et rajoute de la crédibilité. Plus vous avez de références, plus la personne aura confiance en vous. N’hésitez pas à recommander également les personnes dignes de confiance présentes dans votre réseau. Elles auront tendant à faire la même chose.

7 – Modifiez l’URL de votre profil

Indiquez votre Prénom + Nom dans votre URL public est bénéfique pour conforter votre présence en ligne sur les moteurs de recherche.
De plus, vous serez d’accord qu’avoir une URL
https://www.linkedin.com/in/prenomnom, c’est bien plus classe qu’une adresse :
https://www.linkedin.com/in/prenomnom/b4/94A/945, non ?

Vérifiez l’URL de votre profil : COMPTE > Préférences et confidentialité > Modifier votre profil public > Modifier l’URL OU directement ici >>> https://www.linkedin.com/public-profile/settings

8 – Insérez des médias

On le dit bien souvent, une image vaut mille mots. Alors imaginez les vidéos ! N’ayez pas peur de passer à la plaquette commerciale à la vidéo de présentation. Présentations SlideShare, cases-studies..
La vidéo a le vent en poupe, alors profitez-en pour en rajouter en lien de votre résumé, dans votre expérience, vos formations et vos posts qui eux, attireront beaucoup plus l’œil que du texte seul.

9 – Créez votre profil en anglais

Il est tout à fait possible de se créer un profil dans plusieurs langues. Pour cela, vous devez créer un nouveau profil. C’est très simple et rapide à faire. C’est une chose à faire, surtout si vous êtes avez les compétences professionnelles complètes et que votre Business est international.

10 – Utilisez des mots clés

Les mots-clés sont déjà très important pour le référencement sur les moteurs de recherche et il en est de même sur LinkedIn. Mentionnez-les dans votre résumé, dans vos articles, vos posts, vos expériences, ou encore compétences..

11 – Ajoutez des contacts

Oui, ça semple plutôt évident mais beaucoup n’osent pas « se connecter » avec des « inconnus ». Pourtant, si vous avez atterri sur leur profil, c’est que potentiellement vous éprouvez un intérêt envers cette personne, de la sympathie, dus à leur expertise ou à leur vision. Le mieux est d’avoir interagi sur un post/article sur lequel lui aussi à partager sa vision. Si vous faites le premier pas, priorisez la prise de contact personnalisée en expliquant pourquoi vous souhaitez l’ajouter à votre réseau. N’évoquez pas votre produit/service dans un premier temps, laissez-lui le temps de s’intéresser à vous.
Plus vous aurez de contacts, plus votre profil ressortira facilement dans les recherches des réseaux de vos contacts. Et si vous appliquez notre conseil d’écrire de temps en temps, alors vos publications seront également plus à même d’attirer du trafic.

12 – Groupes LinkedIn

Rejoindre des groupes liés à votre activité ou à vos hobbies peuvent être sources d’inspiration. Les groupes sont là pour qu’il y ait des échanges, de l’interaction et de l’entraide. Allez jeter un coup d’œil de temps à autre pour vous tenir au courant de l’actualité de votre secteur vous permet de réaliser une veille proactive.

Comment rechercher un groupe ? Rendez-vous sur la barre de recherche et tapez un mot clef. Vous pourrez ensuite filtrer votre recherche dans « Plus » et rechercher les groupes associés à votre mot clé.

Bonus : Comment les autres voient votre profil et activité sur LinkedIn ?

C’est ici que vous allez pouvoir modifier l’apparence de votre profil public ainsi qu’autoriser ou non, la visibilité totale de votre profil sur les moteurs de recherche et gérer également les notifications liées à votre compte et à votre activité.

Pour y accéder : COMPTE > Préférences et confidentialité > Comment les autres voient votre profil et vos informations de réseau OU > Comment les autres voient votre activité sur LinkedIn

Bonus : L’indice SSI : Mesurez votre performance

Vous voulez mesurer l’impact de vos efforts ? L’indice de performance LinkedIn SSI est fait pour vous : https://www.linkedin.com/sales/ssi

La TO DO LIST à s’imposer après une vente !

Lorsque vous avez ENFIN conclu un contrat avec cet ex prospect et que votre travail a porté ses fruits, vous avez peut-être tendance à baisser le pied. ERREUR ! Parfois, les Biz Dev’ ne savent pas quand arrêter de vendre, ce qui peut nuire à un accord déjà conclu. D’autres fois, le client peut revenir tout seul car il est satisfait de votre prestation. Quoi qu’il en soit, il y a plusieurs actions à mettre en place après la vente pour vous aider à maintenir et à développer cette relation client.

Voici 6 pratiques que vous pouvez faire après la signature du contrat :

1 – Tenez vos promesses

Peu importe le produit ou le service, une fois qu’un client a signé le contrat, vous vous engagez à respecter tout ce que vous lui avez promis. Il est important de noter qu’au cours du processus de vente, il peut être intéressant d’offrir d’autres avantages intéressants pour le fidéliser. Mais encore faut-il pouvoir se le permettre. SI vous n’arrivez pas à livrer ce que vous lui avez promis, le client sera déçu et risque de ne plus faire appel à vous. Pire encore, vous avez nui à la réputation de votre entreprise. La morale de l’histoire est de toujours de tenir ses promesses.

2 – Dites merci

Saviez-vous qu’il était apprécié de recevoir une lettre de remerciement à un employeur potentiel après un entretien d’embauche? La même chose s’applique avec les clients. Vous voulez vous assurer de suivre vos clients après la vente dans les meilleurs délais. Cela signifie pas plus de trois jours. En remerciant le client pour son activité, vous ajoutez une touche personnalisée qui fait défaut à de nombreuses entreprises. Un petit « merci » vous fera des points avec ce client, qui est maintenant plus susceptible de revenir vers vous quand il a besoin de votre produit ou service.

3 – Restez concentré

Si vous envisagez de prendre un verre pour célébrer la clôture d’une vente, vous ne seriez pas très différent de la plupart des vendeurs. Bien que vous ayez déjà effectué la vente, si vous voulez vraiment réussir, vous devriez vous tourner vers un autre prospect et essayer de conclure cette vente. Souvent, les vendeurs entrent dans une sorte de « zone » où ils peuvent avoir plusieurs fermetures en une seule journée en surfant sur la vague de succès de la précédente vente. Vous avez la pêche, profitez-en !

4 – Trouvez des références

L’un des meilleurs moyens de rester actif dans les ventes consiste à faire appel à des clients fidèles. Comme vous jouissez d’une excellente réputation auprès d’eux, vous devez leur demander directement s’ils connaissent des personnes susceptibles d’utiliser vos services. Même s’ils ne le font pas, ils peuvent garder une oreille attentive pour vous. Vous ne savez jamais d’où viendra votre prochain client. En outre, ne négligez aucun des parrainages avant d’avoir eu votre premier contact, car vous ne saurez jamais si l’un d’entre eux est un client potentiel.

5. Tentez la vente incitative

Une fois la vente effectuée, il y aura une période de d’attention intensive sur le produit ou le service. Ils verront ce qu’ils ont acheté en action et espérons que vous obtiendrez des résultats tangibles sur lesquels vous pourrez les rassurer lors du suivi. C’est une occasion idéale d’essayer de vendre un client. Si la solution que vous leur avez fournie fonctionne bien, pourquoi ne pas passer au niveau supérieur? Cependant, soyez prudent. C’est quelque chose qui doit être fait avec finesse, sinon vous risquez de gâcher la relation avec le client. Essayez de vendre trop tôt après la vente et votre client se sentira intimidé. Essayez trop tard après la vente et vos clients risquent de ne plus être intéressés. Le timing et l’attitude sont la clé pour obtenir la meilleure vente.

6 – Obtenez des commentaires honnêtes

Une fois la vente terminée, vous voudrez savoir comment vous vous en êtes tiré avec le client. L’un des moyens les plus simples d’évaluer vos performances consiste à envoyer à vos clients un sondage détaillé. Leurs réponses seraient liées à des questions spécifiques concernant leur expérience de vente. Les questions devraient aller chercher des réponses pouvant fournir une analyse qualitative. Celles-ci seraient probablement sous la forme d’un questionnaire court mais complet. Vous pouvez les mener par courrier électronique en utilisant tout site d’enquête, tel que SurveyMonkey. Les données que vous collectez seraient très utiles pour connaître vos forces et vos faiblesses dans le processus de vente. Plus vos clients peuvent être honnêtes, plus le retour d’informations sera qualitatif. Vous pouvez également utiliser ces informations dans des témoignages de clients à mettre en avant sur vos réseaux sociaux ou votre site web

En Conclusion

Vous avez réalisé la vente, BRAVO ! Mais vous ne pouvez pas commencer à vous féliciter pour le moment. Après la vente, vous devez désormais tenir compte de la rétention client, car ce client sera votre client jusqu’à ce qu’il n’ait plus besoin de vos produits ou services. Vous devez proposer des stratégies qui fidéliseront vos clients. Lorsque les clients veulent adopter votre marque, vous devez avoir les bras ouverts. Cette relation de confiance continuera à faire fructifier la relation jusqu’à ce que le client et le vendeur soient satisfaits de leurs activités communes. Si vous avez une relation client forte, votre taux de rétention va monter en flèche.

Livre Blanc : Nourrissez vos prospects grâce au Social Selling

Il est donc révolu le temps où les acheteurs B2B, en début de cycle d’achat, avaient besoin de parler avec des commerciaux pour rester informé sur les nouveaux produits, les nouvelles technologies, les dernières tendances…

Aujourd’hui ils s’informent de façon autonome sur Internet et, selon une étude menée en 2014 par LinkedIn et IDC : 90% ne répondent plus à aucune forme de prospection commerciale à froid. Ils ne veulent plus être interrompus dans leur travail par des appels téléphoniques intempestifs ou par des emails non sollicités.

Dans une étude publiée en septembre 2014 par Iko System intitulée  » Machines de prospection », il ressort qu’il faut passer en moyenne 300 appels dans le dur pour signer une malheureuse affaire, soit un taux d’échec supérieur à 99%. Une misère !

Les méthodes traditionnelles de prospection massive de type phoning et e-mailing ne fonctionnant plus car jugées trop intrusives. Le problème principal du commercial devient alors : Comment être trouvé par ses acheteurs potentiels ?
Dans ce contexte, les entreprises B2B doivent appliquer une nouvelle méthode de prospection commerciale, moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec le nouveau comportement d’achat de leurs prospects. Cette nouvelle méthode, c’est le Social Selling.

Bonne lecture à tous.

Extrait du livre blanc : « Gagnez de nouveaux clients grâce au Social Selling »

5 outils d’aide à la prospection à utiliser sur LinkedIn en 2019

Il n’est pas toujours aisé de trouver les bons outils de prospection à utiliser quotidiennement. Faut-il faire confiance aux outils Freemium ou est-il indispensable d’exploiter les outils payants ? Cet article n’a pas pour but d’énumérer la totalité des fonctionnalités des outils mais simplement d’expliquer leur concept en général. LinkedIn étant le meilleur réseau social pour réaliser sa prospection.

1. HubSpot

Hubspot est une plateforme Inbound tout en un. Le couteau suisse pour le commerce et le marketing.
Par exemple, l’outil permet de diversifier ses mails selon le comportement du destinataire. Il est alors primordial de créer des workflows, soient des scénarios qui vont décrire des conditions pour parvenir à atteindre votre cible.
Un exemple : Un commercial appelle Monsieur X de la société Y. Celui-ci n’a pas le temps mais veut bien recevoir un récapitulatif par mail. Alors le commercial pourra envoyez un mail déjà prêt à l’envoi juste après son mail. Il pourra alors commencer son premier workflow : Si Monsieur X n’ouvre pas le mail, alors un second mail partira automatiquement dans 7 jours pour avoir des nouvelles de monsieur X. Par contre, si Monsieur X ouvre le premier mail, alors le commercial recevra une notification pour le relancer. Pratique non ?
Vous l’aurez compris, HubSpot est un précieux outil de tracking et facilite la gestion de votre lead nurturing en proposant des contenus adaptés. Adopter HubSpot, c’est adopter une stratégie d’Inbound Marketing.

Coût de l’outil : O€/mois pour les fonctionnalités basiques, puis à partir de 46€/mois pour la version Starter avec des fonctionnalités plus intéressantes.

2. Radar NewDeal

Le RADAR by NewDeal est un réel outil d’aide à la prospection pour tout commercial qui saura être opportuniste. En effet, le mécanisme est simple : Le RADAR analyse quotidiennement toutes les opportunités d’affaires. Il répertorie :

-Le investissements
-Les levées de fonds
-Les fusions / acquisition
-Les nouveaux bâtiments / Déménagements
-Transformation numérique
-Les recrutements
-Créations de nouvelles filiales
-Permis de construire

Mais également des projets non qualifiés, c’est à dire qu’un projet a eu lieu récemment mais que nous sommes pas en mesure de savoir si l’entreprise a déjà réussi à trouver un prestataire adéquat au projet.

Ces signaux d’affaires sont filtrables : zone géographique, mots clefs, typologie du signal d’affaires..

Coût de l’outil : A partir de 70€/mois puis tarif dégressif

3. Hunter.io

L’outil de chasse pas excellence. Vous cherchez à joindre une personne travaillant pour la société X ? Hunter.io saura vous satisfaire. Ce chasseur de mails est simple d’utilisation. Il vous suffit de rentrer l’URL de la société X. Ensuite, l’algorithme d’Hunter se chargera d’effectuer les recherches liées au site pour vous donner les résultats selon un taux de probabilité que l’adresse soit la bonne ou non. Certaines adresses sont déjà certifiées à 100% et concerne très souvent les décisionnaires.
L’extension Chrome existe déjà et permet de réaliser une recherche à partir du site sur lequel vous vous trouvez.

Hunter est gratuit jusqu’à 100 recherches par mois et par personne, de quoi déjà réaliser quelques recherches !

Nous vous conseillons de coupler cet outil avec VoilaNorbert qui lui, visera plutôt à identifier une personne précise.

Coût de l’outil : O€/mois pour 100 requêtes puis à partir de 34€/mois pour 1000 requêtes.

4. Dux-Soup

L’extension chrome de génération de leads par excellence. A quoi sert cet outil ?
Après avoir réalisé une première recherche de contacts sur le réseau, vous pouvez utilisez Dux-Soup pour réaliser des visites de profils selon votre recherche initiale. Cela vous servira a notifier ces personnes de votre visite sur leur profil, même s’il s’agit de « fausses » visites réalisées par l’outil. Vous gagnerez en visibilité et donc, plus de connexions intéressantes. Mais cela ne s’arrête pas à cela, Dux-Soup permet également de restituer tous les profils visités sur un fichier .CSV comprenant les coordonnées du profil de la personne. Attention à ne pas devenir trop intrusif. A consommer avec modération !

C’est simple, cet outil est un gain de temps de fou, stop à la saisie manuelle, vive l’automation modérée !

Coût de l’outil : 15$/mois

5. Lusha.co

Lusha est également une extension Chrome à utiliser sur LinkedIn. Celle-ci vous permet tout simplement de récupérer le numéro de téléphone d’un profil LinkedIn si ce dernier l’a intégré à son profil. Pratique après avoir visité plusieurs profils intéressants, non ? 😉

Coût de l’outil : 0€ pour 1 User et 5 crédits/mois puis à partir de 75€ pour 2 Users et 1440 crédits/an.

Conclusion

Tous ces outils nous aident au quotidien pour prospecter. Seulement, ces outils, issus du Growth Hacking doivent être utiliser à bon escient. Il ne s’agit pas d’agir sans réflexion pour générer plus de prospects disqualifiés. Ces méthodes doivent être appliquées avec tact. Plus vous vous entraînerez, plus votre stratégie s’affinera. Ces outils de Growth Hacking et de prospection sont complémentaires et peu coûteux. Si vous souhaitez vous développer rapidement, alors il est préférable d’investir un minimum dans ses outils qui vont rapporteront un ROI conséquent.

Vous en doutez ? En 2019, Alban Dumont, CEO de NewDeal propose une formation « Boost Day » pour booster votre équipe commerciale à utiliser ces nouveaux outils. Vous voulez en savoir plus ? Ça se passe ici > alban@nevvdeal.com

phoning

Quelques statistiques sur la prospection en 2018

On vous dit tout sur la prise de rendez-vous

Mes commerciaux sont-ils dans les clous par rapport au marché ?

3,7 rendez-vous prospects par semaine.

Dans les secteurs de l’industrie, de l’informatique et des services aux entreprises, les commerciaux prennent en moyenne huit rendez-vous.

Plus de la moitié concernent des clients existants, ce qui laisse environ 3,7 rendez-vous de prospection pure par semaine. Est-ce suffisant pour aller chercher de la croissance sur son marché ? La Harvard Business School estime que les entreprises perdent 10 % de leurs clients chaque année, soit la moitié des clients tous les cinq ans.

Ce chiffre cache évidemment des écarts importants. Les différences de niveau sont très marquées entre les équipes : 30 % des forces de vente sont de véritables machines à rendez-vous et en font plus de 10 par semaine ! De l’autre côté de l’échelle, 46 % des équipes commerciales prennent moins de deux rendez-vous par semaine avec des prospects et 25% en prennent moins de un… La grande distribution et le retail font figure d’exceptions. Les tournées représentent jusqu’à 60 visites par semaine. Ces forces de vente ont fait l’objet d’une analyse à part pour ne pas tirer vers le haut la réalité des chiffres.

Un enjeu majeur mais peu de moyens. La prospection est un sujet chaud pour les entreprises. 3 directeurs commerciaux sur 4 ont entamé des projets sur le sujet en 2018 ou prévoient d’y former leurs équipes en 2019. Un constat revient : les commerciaux ne tiennent pas leur rythme de prospection. C’est en tout cas ce que déplorent la moitié des directions commerciales interrogées…

Qu’est-ce qui est mis en place pour concentrer les commerciaux sur la recherche de nouveaux clients? 66 % des directeurs commerciaux demandent explicitement à leurs équipes de respecter un rythme. Malheureusement, ça ne semble pas suffisant car un commercial sur deux ne tient pas ce rythme. Côté formation, les moyens sont bien maigres face à l’enjeu : 12 % seulement des forces de vente ont une méthode de prospection clairement modélisée et en place.

Du mono-canal au multi-canal. Salon ou emailing ? Visite terrain ou téléphone ? Se concentrer sur un seul canal pour toucher ses prospects est de moins en moins pratiqué dans les forces de vente. Les moyens de communication se sont multipliés et les cycles de vente allongés. Il faut désormais jusqu’à 8 points de contact avec un prospect avant de le signer. Par conséquent, les commerciaux sont 84% à utiliser plus de deux canaux de communication au quotidien.

Tous les canaux n’ont évidemment pas les mêmes impacts. On constate dans nos analyses depuis trois ans que le bruit autour des réseaux sociaux et de l’inbound marketing met du temps à impacter les forces de vente :

#1 – Rendez-vous physique : sans surprise, le rendez-vous physique reste le moyen privilégié par les forces de vente pour faire signer leurs prospects.

#2 – Téléphone : la prospection téléphonique et la télévente restent en second dans la boîte à outils des commerciaux pour atteindre rapidement un décideur.

#3 – Lead generation : le grand changement par rapport à notre précédente édition, les tech- niques d’attraction de clients (internet, marketing, salons) progressent et se classent en troisième position des leviers les plus efficaces pour prospecter.

#4 – Communication : la publicité n’est que très peu plébiscitée et utilisée par les directeurs commerciaux, qui trouvent dans 15% des cas qu’il s’agit du canal le moins pertinent pour prospecter.

#5 – Réseaux sociaux : la promesse du social-selling n’arrive toujours pas à séduire les commerciaux car dans la réalité, les réseaux sociaux sont considérés en moyenne comme un canal très chronophage et moins efficace.

Le contact terrain prime.

Cette année encore, les directeurs commerciaux ont majoritairement voté pour le rendez-vous physique comme 1e levier de business development. Dans 26% des cas, il s’agit même du meilleur canal selon eux. La sédentarisation des forces de vente a certes automatisé et digitalisé une partie de la relation commerciale, bon nombre de décideurs éprouvent le besoin de rencontrer physiquement le commercial avant d’acheter une solution.

Cette tendance sera-t-elle pérenne ? La visite terrain représente un coût colossal en temps et en ressources pour les entreprises. 20% des directeurs commerciaux considèrent d’ailleurs qu’il s’agit du canal d’acquisition le moins rentable. À l’heure où l’efficacité commerciale semble être le chemin le plus court pour aller chercher des points de croissance, la visite terrain pourrait bien perdre… du terrain.

Le cold calling n’est pas mort.

Quel paradoxe ! Quand on demande aux directeurs commerciaux s’ils croient encore que la prospection téléphonique fonctionne, seuls 46 % d’entre eux répondent par l’affirmative. Aujourd’hui, atteindre un décideur par téléphone ou mail et lui présenter une solution devient compliqué. Les changements de mode de consommation BtoB, notamment le rapport de force qui se déplace vers l’acheteur qui veut désormais faire le premier pas, ont poussé les forces de vente à douter de l’efficacité de la prospection téléphonique.

Cependant, quand on demande quel canal d’acquisition client est le plus efficace, c’est la surprise : la prospection téléphonique obtient la deuxième place et la meilleure moyenne ! Elle est mentionnée dans 14% des cas, après la prospection terrain à 26%, mais elle obtient un meilleur consensus sur son efficacité. En creusant, on constate que 46% des directions commerciales ont investi pour former leurs commer- ciaux à la prospection téléphonique. Un commercial sur deux n’est donc pas formé aux techniques de prospection… Cela laisse songeur. Le faible ROI de la prospection téléphonique ne viendrait-il pas du fait que les forces de vente maîtrisent

LINKEDIN : LA FACE CACHÉE DU SOCIAL-SELLING

Linkedins’impose commeunincontournabledelaprospection. Leréseau social américain estdevenu en quelques années une vraie mine d’or pour les commerciaux outre-atlantique. Des études estiment qu’ils tirent jusqu’à 20% de leur business via la plateforme.

Alors que LinkedIn atteint les 16 millions de membres dans l’hexagone, les commerciaux français se lancent progressivement dans le social selling. 78% des directions commerciales déclarent en effet que leurs forces de vente y sont présentes alors qu’ils ne sont que 14% sur Viadeo.

Demande de mise en relation, recherche avancée de prospects, partage du réseau via Sales Navigator, LinkedIn propose aux commerciaux une large panoplie d’outils dédiés à la prospection.

Quels sont les usages ? Le potentiel business de la plateforme reste toutefois à démontrer pour de nombreuses directions. Les retours d’expérience sont complexes et les bonnes pratiques rares. Alors que deux commerciaux sur trois sont sur la plateforme, les directeurs commerciaux admettent que 43% de vendeurs l’utilisent vraiment…

Il faudra sûrement attendre quelques années d’expérimentation avant de voir apparaître des cycles de vente intégrant le réseau social américain. Les plus aguerris déploient déjà des techniques auda- cieuses de prise de contact via les groupes et les InMails.

Des initiatives difficiles à jauger. L’opacité de LinkedIn et le manque d’intégration aux logiciels de CRM des freins à l’analyse des résultats. Les managers commerciaux sont dans le flou : 63% d’entre eux se déclarent incapables d’estimer précisément le taux de réponses des sollicitations sur LinkedIn et 53% n’ont pas de chiffres sur la prise de rendez-vous via à la plateforme.

Plus inquiétant, 23% avouent que les retours seraient inexistants. Ce qui nous laisse 14% des forces de vente qui arrivent à avoir des retours sur LinkedIn, dont 2% uniquement qui excellent avec plus de 50% de réponses.

Quelques conseils pour votre prospectionValoriser les équipes en interne. Les commerciaux reprochent souvent à la prospection son aspect rébarbatif et peu valorisant. À l’heure où la transformation numérique casse les silos et rapproche les collaborateurs, les managers disposent de nouveaux outils pour (re)motiver leurs commerciaux et favoriser un esprit collectif de prospection.

Les commerciaux sont de plus en plus demandeurs de collaboratif car l’isolement des forces terrain pèse sur le moral. Par conséquent, plus de 33% des entreprises BtoB possèdent un RSE. Alors que les équipes techniques et supports ont ouvert la voie, les managers commerciaux investissent progres- sivement ce levier : partage des bonnes pratiques, communication sur les belles réussites commer- ciales, animation de challenges…

Dans la pratique, les outils utilisés sont très nombreux et souvent trustés par les gros du marché.

: Slack (25%), Yammer/Microsoft (14%), Chatter/Salesforce & Facebook at Work (7%)… Les réseaux sociaux et messageries instantanées type Whatsapp sont également utilisés comme RSE.