Comment bien se préparer aux rendez-vous

Livre Blanc : 8 conseils pour préparer vos rendez-vous à fort potentiel

« À quel point votre vie serait-elle différente si vous pouviez doubler, voire tripler, le nombre de rendez-vous que vous avez chaque semaine, rendez-vous au cours desquels vous découvrez des besoins ou proposez des solutions sur mesure?

Pour les managers, il y a des avantages évidents et moins évidents. Par exemple, ces dernières années, les forces de vente ont été réduites dans de nombreuses entreprises, mais vous pouvez ajouter de la capacité de vente sans ajouter de vendeurs en les mettant face chaque semaine à des objectifs plus élevées.

Pourquoi pas fixer un objectif de deux appels supplémentaires par semaine à vos commerciaux ? Augmentez progressivement cet objectif semaine après semaine. Il n’y a rien de plus motivant que d’enchainer les bons contacts, alors imaginez le bon accueil de votre force de vente lorsque vous allez leur annoncer cet augmentation de potentiels clients. Pensez-y.

La plupart des directeurs des ventes et des vendeurs s’accordent tous à dire qu’il est plus difficile que jamais de passer du temps en rendez-vous avec ses prospects qualifiés.

Ces derniers ont pour la plupart, grâce à internet, toutes les informations dont ils son besoin à disposition concernant vos produits. Avec les moyens de communication actuels, la rencontre physique est bien plus complexe à organiser. Mettez en place une stratégie personnalisée et différenciante, sans oublier que vous devez séduire votre prospect et lui donner envie de vous rencontrer.

Encore une fois, la planification de rendez-vous avec les prospects qualifiés est une tâche complexe, se discipliner à suivre un processus bien établi et personnalisé vous permettra de faire la différence. Notez les points qui fonctionnent le mieux et comparez vos différentes approches, cela vous fera progresser. »

Business Developer

Business Developer en stage (H/F) – Nantes (44)

Envie de challenge et de révéler ton potentiel commercial ? Rejoins NewDeal et donne un coup de boost à ta carrière ! Nous recherchons aujourd’hui nos talents de demain, alors n’hésite pas, investis-toi dans une startup en pleine croissance. Ce rôle clé a pour rôle à trouver de nouveaux utilisateurs pour notre application https://app.newdealtheleadstore.com/fr_FR/ et de démarcher des nouveaux prospects pour https://www.newdealtheleadstore.com/.

A PROPOS DE NEWDEAL :

Créée en 2016, NewDeal est la plateforme d’achat de projets informatiques qualifiés.
Nous mettons en relation les porteurs de projets informatiques et les prestataires informatiques qualifiés de leur rêve.

Nous travaillons déjà avec plus de 70 Entreprises représentant une communauté de + de 1000 users.

MISSIONS :

  • Contacter par téléphone les décisionnaires des PME (Directeur Financier, Directeur Général, Responsable Informatique, etc.) afin de détecter des opportunités d’affaires.
  • Déterminer les besoins informatiques des entreprises et réaliser un cahier des charges technique ce qui vous permettra de constituer, gérer et suivre un portefeuille de prospects.
  • Synthétiser les informations récoltées lors des entretiens téléphoniques afin d’assurer un reporting via notre CRM.

 PROFIL :

De formation commerciale ou autodidacte, tu es doté(e) d’un fort pouvoir de persuasion, d’une aisance relationnelle, et attaché(e) à une culture du résultat. Aller à la chasse aux nouveaux clients ne te fais pas peur.

Une formation en interne te sera dédiée : au minimum 5 semaines sur notre environnement métier, les nouvelles technologies et nos techniques commerciales.

Idéalement tu disposes d’une expérience réussie dans la vente directe (commercial terrain, porte à porte, etc…) et/ou dans l’approche client par téléphone en émission d’appels.

Nous apprenons chaque jour les uns des autres, à travers des discussions, des débats, des réunions. Ces interactions alimentent notre créativité et nous inspirent les idées qui font la différence. Convaincu(e) ? Viens rejoindre une startup soudée par une équipe évoluant dans un environnement dynamique et convivial.

TYPE D’EMPLOI : Stage

LIEU :  Nantes

Contact : alban@nevvdeal.com / 06 41 80 22 41

Comment relancer mes prospects

Guide PDF : Top 9 des mails de prospection en 2019

Extrait du Guide : « Top 9 des mails de prospection en 2019 »

« Vous cherchez à améliorer votre prospection mailing ? Alors différenciez-vous dans votre approche et n’hésitez pas à tester différents mails pour vous canaliser sur ceux qui transforment le plus. Soyez crédible et personnalisez vos mails. Pensez à parler de l’actualité du marché de votre interlocuteur, des statistiques qui pourraient l’interpeller.

Nous vous donnons 9 mails de prospection efficace ! A vous de créer votre stratégie de relance en séquençant vos emails.

Dans ce guide, nous utiliserons 9 approches différentes selon l’expérience vécue par votre prospect.

1- Email d’accroche de prospection
2 – Email après visite d’une personne sur votre site web
3 – Email en cas d’absence téléphonique
4 – Email de remerciements simples après échanges téléphonique
5 – Email d’invitation à un événement
6 – Email de relance après 1 mois
7 – Email du contact surbooké
8 – Email d’explication suite à un appel non abouti
9 – Email de séparation après plusieurs relances »

La fidélisation en 2019

Livre Blanc : La fidélisation 3.0 ou Comment construire une vraie relation avec vos clients

Extrait du Livre Blanc : « La fidélisation 3.0 ou comment construire une vraie relation avec vos clients »

« Si le ratio de clients fidèles est faible de façon général, nous pouvons facilement l’augmenter, bien que cela n’est pas toujours évident puisque les entreprises de nos jours se concentrent plus sur les moyens d’attirer de nouveaux clients et de faire grandir leurs parts de marché, au détriment de leur plus grand atout, à savoir : les clients existants.

En effet, 80% des profits futurs proviendront du pool de clients existants, or montrer son visage aux nouveaux clients peut souvent signifier tourner le dos aux clients existants en générant de la confusion et une piètre expérience pour eux. Or les perdre aurait alors un impact plus que négatif sur la stabilité de la société.

Les données sur le client — son parcours, son historique d’achat, ses besoins, ses habitudes — sont précieuses pour les entreprises. Elles leur permettent non seulement de faire des offres sur mesure qui renforcent la fidélisation, mais aussi de leur parler de manière personnalisée, pertinente et intéressante. Le consommateur n’est plus seulement une cible, il est aussi une personne.

Il est alors extrêmement important pour vos clients de ressentir un lien avec votre marque, émotionnel notamment : nous savons que les facteurs rationnels pèsent pour moins d’un tiers lors de la prise de décision et que la moitié des décisions d’achats opérées par les clients sont prises avec le cœur. La fidélité aujourd’hui ne se résume plus à un simple échange de points ou de récompenses grâce aux achats mais s’apparente bien à un sentiment d’appartenance, de support mutuel, de confiance et de valeurs partagées. De la même façon que vous envisagez l’amitié. »

Les points clés du Livre Blanc :

  • Les tendances clés de la fidélisation
  • La construction de nouveaux schémas de fidélisation
  • Comment transformer la fidélisation en une expérience digitale personnalisée ?
  • Comment décupler les interactions avec vos clients ?
  • Comment repenser le marketing et la relation client
Prospection Digitale

Livre Blanc : Comment mettre en oeuvre la prospection digitale dans son entreprise ?

Extrait du livre blanc : Comment mettre en oeuvre la prospection digitale dans son entreprise ?

« UN NOUVEAU LEVIER DANS VOTRE MODÈLE DE VENTE

Digital, marketing traditionnel, forces commerciales. Ces trois ressources n’ont pas toutes la même efficacité selon que vous essayez d’attirer, de motiver ou de convaincre vos prospects.

La prospection digitale permet d’attirer beaucoup plus de prospects, de les motiver plus efficacement et de les convaincre plus rapidement. Elle est en général la méthode la plus efficace et la moins coûteuse dans les deux premières étapes du cycle.

La prospection digitale devient incontournable pour optimiser son modèle de vente. Dès lors comment la mettre en œuvre dans votre entreprise ?

De la première touche avec vos prospects sur internet jusqu’à la conclusion d’une affaire, la prospection digitale est un dispositif éminemment complet, et par conséquent éminemment complexe.
Elle repose nécessairement sur plusieurs méthodes digitales fondamentales et indissociables les unes des autres pour attirer, motiver et convaincre vos prospects. »

Les conseils pours se(vendre) sur LinkedIn

Livre Blanc : 8 conseils des meilleurs commerciaux pour (se)vendre sur LinkedIn

Extrait :

LinkedIn c’est plus de 380 millions de membres dans le monde dont 10 millions en France, mais aussi un outil RH, un réseau social, une base de données, un média, etc. L’arrivée d’internet a bouleversé la relation entre le prospect et le commercial. Grâce à internet, le prospect a accès à suffisamment d’informations pour choisir seul son fournisseur. Il ne veut d’ailleurs plus entendre parler d’un commercial avant d’avoir une idée bien précise de son problème, des solutions et des prestataires possibles. Le commercial doit désormais l’attirer et le convaincre tout au long de son cycle d’achat, sans trop s’imposer

Les tendances commerciales en 2019

Livre Blanc : 5 Tendances commerciales incontournables en 2019

Extrait :

Pour les entreprises dont l’offre ne peut pas être automatisée à 100%, il est difficile d’envisager de se développer sans la présence d’une équipe commerciale dédiée.

D’ici 2020, on estime que plus de 85% des interactions avec un client se feront sans l’intermédiaire d’un être humain.

Mais ce chiffre concerne surtout les interactions à faible valeur ajoutée (prise de rendez-vous, commande ou demande d’information,…), tandis qu’aucune intelligence artificielle ne rivalise pour le moment avec l’être humain pour délivrer une expertise réelle et adaptée au contexte de chaque prospect.

 

Comment augmenter sa notoriété sur LinkedIn ?

12 conseils pour augmenter votre visibilité sur LinkedIn

Ça y est, vous vous êtes mis sur LinkedIn, vous avez compris que la quasi-totalité de votre réseau y était présent. Vous avez franchi le pas, BRAVO ! Vous avez même commencé à remplir votre profil : Formations, Expériences, Centres d’intérêts, etc.. La base. Mais êtes-vous visible auprès de vos prospects ? Comment augmenter votre visibilité et comment vous faire connaître sur LinkedIn ? Nous vous livrons 12 conseils faciles à mettre en place pour augmenter vos chances d’être aperçu sur LinkedIn.

1- Rajoutez une photo de profil

Et oui, c’est peut-être pour vous le plus évident, mais beaucoup de professionnels sont sur LinkedIn « parce-qu’il faut y être ». Votre but est de faire du business, non ? Votre profil sera votre meilleur atout pour mettre en avant vos produits/services.

LinkedIn est un réseau social. SOCIAL ! Il faut donc ajouter de l’humanité dans votre profil. Ne négligez pas votre photo, il s’agit tout simplement de la première chose qu’observera votre prospect lorsqu’il vous tombera sur votre profil. La première impression compte !

Vous avez un doute sur la performance de votre photo ? Utilisez https://www.photofeeler.com. Cet outil gratuit permet tout simplement de récolter des avis neutres sur vos photos selon la catégorie associée à la photo : Business, Réseaux Sociaux ou Rencontres.

2 – Rajoutez un résumé complet

Le résumé est votre second arme pour retenir votre prospect. Mettez en avant votre expertise et surtout ce que vous pouvez apporter au visiteur qui visite votre profil. Vous pouvez rajouter des mots clés en rapport à votre expertise, votre raison d’être, vos objectifs, ou encore vos coordonnées. Il faut que vous racontiez une histoire, VOTRE histoire.

Partie du résumé du profil d’Alban Dumont, CEO de NewDeal

3 – Rajouter une photo de couverture

Après avoir ajouté votre plus belle photo de profil professionnelle sans logo de votre entreprise, vous devez montrer à vos visiteurs pour qui ou dans quel univers travaillez-vous. C’est tout de suite plus agréable que le fond LinkedIn basique.

4 – Ecrivez du contenu

On le sait, vous n’avez pas forcément le temps d’écrire tous les jours des posts ou des articles sur LinkedIn, ni autre part d’ailleurs. Alors pourquoi partager de l’information ? Est-ce vraiment utile pour votre visibilité ? Bien évidemment, le fait d’écrire n’importe pas de changement direct à votre visibilité et votre prospection. Cependant, plus vous écrivez du contenu et êtes régulier, plus vous allez être lu et donc, plus vous avez des chances d’avoir des interactions avec votre post/article. D’autres personnes qui ne sont pas encore dans votre réseau peuvent commenter ou partager votre post/article.

Vous n’avez absolument pas le temps d’écrire ? Partagez les articles de votre entreprises en commentant celle-ci en 2-3 phrases.

5 – Notifiez vos compétences

Vous êtes expert dans votre branche ? Faîtes apparaître les mots-clés sur lesquels vous voulez que l’on vous recommande. Vous êtes commercial dans le domaine de l’IT et commercialisez des CRM en mode SaaS ? Vous pouvez ajouter ces mots clés pour mettre en avant vos compétences qui pourront être certifiées par votre réseau.

6 – Sollicitez votre réseau pour des recommandations

Après avoir ajouté les compétences qui vous correspondent, vous pouvez solliciter votre réseau, dans un premier temps : proches, amis, collègues, collaborateurs, qui saura vous définir en quelques phrases, puis vos clients, fournisseurs , partenaires, qui eux, décriront la relation qu’ils ont avec vous. Cela rajoute rassure le prospect qui observe que vous avez déjà travaillé ou réalisé des projets avec d’autres clients et rajoute de la crédibilité. Plus vous avez de références, plus la personne aura confiance en vous. N’hésitez pas à recommander également les personnes dignes de confiance présentes dans votre réseau. Elles auront tendant à faire la même chose.

7 – Modifiez l’URL de votre profil

Indiquez votre Prénom + Nom dans votre URL public est bénéfique pour conforter votre présence en ligne sur les moteurs de recherche.
De plus, vous serez d’accord qu’avoir une URL
https://www.linkedin.com/in/prenomnom, c’est bien plus classe qu’une adresse :
https://www.linkedin.com/in/prenomnom/b4/94A/945, non ?

Vérifiez l’URL de votre profil : COMPTE > Préférences et confidentialité > Modifier votre profil public > Modifier l’URL OU directement ici >>> https://www.linkedin.com/public-profile/settings

8 – Insérez des médias

On le dit bien souvent, une image vaut mille mots. Alors imaginez les vidéos ! N’ayez pas peur de passer à la plaquette commerciale à la vidéo de présentation. Présentations SlideShare, cases-studies..
La vidéo a le vent en poupe, alors profitez-en pour en rajouter en lien de votre résumé, dans votre expérience, vos formations et vos posts qui eux, attireront beaucoup plus l’œil que du texte seul.

9 – Créez votre profil en anglais

Il est tout à fait possible de se créer un profil dans plusieurs langues. Pour cela, vous devez créer un nouveau profil. C’est très simple et rapide à faire. C’est une chose à faire, surtout si vous êtes avez les compétences professionnelles complètes et que votre Business est international.

10 – Utilisez des mots clés

Les mots-clés sont déjà très important pour le référencement sur les moteurs de recherche et il en est de même sur LinkedIn. Mentionnez-les dans votre résumé, dans vos articles, vos posts, vos expériences, ou encore compétences..

11 – Ajoutez des contacts

Oui, ça semple plutôt évident mais beaucoup n’osent pas « se connecter » avec des « inconnus ». Pourtant, si vous avez atterri sur leur profil, c’est que potentiellement vous éprouvez un intérêt envers cette personne, de la sympathie, dus à leur expertise ou à leur vision. Le mieux est d’avoir interagi sur un post/article sur lequel lui aussi à partager sa vision. Si vous faites le premier pas, priorisez la prise de contact personnalisée en expliquant pourquoi vous souhaitez l’ajouter à votre réseau. N’évoquez pas votre produit/service dans un premier temps, laissez-lui le temps de s’intéresser à vous.
Plus vous aurez de contacts, plus votre profil ressortira facilement dans les recherches des réseaux de vos contacts. Et si vous appliquez notre conseil d’écrire de temps en temps, alors vos publications seront également plus à même d’attirer du trafic.

12 – Groupes LinkedIn

Rejoindre des groupes liés à votre activité ou à vos hobbies peuvent être sources d’inspiration. Les groupes sont là pour qu’il y ait des échanges, de l’interaction et de l’entraide. Allez jeter un coup d’œil de temps à autre pour vous tenir au courant de l’actualité de votre secteur vous permet de réaliser une veille proactive.

Comment rechercher un groupe ? Rendez-vous sur la barre de recherche et tapez un mot clef. Vous pourrez ensuite filtrer votre recherche dans « Plus » et rechercher les groupes associés à votre mot clé.

Bonus : Comment les autres voient votre profil et activité sur LinkedIn ?

C’est ici que vous allez pouvoir modifier l’apparence de votre profil public ainsi qu’autoriser ou non, la visibilité totale de votre profil sur les moteurs de recherche et gérer également les notifications liées à votre compte et à votre activité.

Pour y accéder : COMPTE > Préférences et confidentialité > Comment les autres voient votre profil et vos informations de réseau OU > Comment les autres voient votre activité sur LinkedIn

Bonus : L’indice SSI : Mesurez votre performance

Vous voulez mesurer l’impact de vos efforts ? L’indice de performance LinkedIn SSI est fait pour vous : https://www.linkedin.com/sales/ssi

La TO DO LIST à s’imposer après une vente !

Lorsque vous avez ENFIN conclu un contrat avec cet ex prospect et que votre travail a porté ses fruits, vous avez peut-être tendance à baisser le pied. ERREUR ! Parfois, les Biz Dev’ ne savent pas quand arrêter de vendre, ce qui peut nuire à un accord déjà conclu. D’autres fois, le client peut revenir tout seul car il est satisfait de votre prestation. Quoi qu’il en soit, il y a plusieurs actions à mettre en place après la vente pour vous aider à maintenir et à développer cette relation client.

Voici 6 pratiques que vous pouvez faire après la signature du contrat :

1 – Tenez vos promesses

Peu importe le produit ou le service, une fois qu’un client a signé le contrat, vous vous engagez à respecter tout ce que vous lui avez promis. Il est important de noter qu’au cours du processus de vente, il peut être intéressant d’offrir d’autres avantages intéressants pour le fidéliser. Mais encore faut-il pouvoir se le permettre. SI vous n’arrivez pas à livrer ce que vous lui avez promis, le client sera déçu et risque de ne plus faire appel à vous. Pire encore, vous avez nui à la réputation de votre entreprise. La morale de l’histoire est de toujours de tenir ses promesses.

2 – Dites merci

Saviez-vous qu’il était apprécié de recevoir une lettre de remerciement à un employeur potentiel après un entretien d’embauche? La même chose s’applique avec les clients. Vous voulez vous assurer de suivre vos clients après la vente dans les meilleurs délais. Cela signifie pas plus de trois jours. En remerciant le client pour son activité, vous ajoutez une touche personnalisée qui fait défaut à de nombreuses entreprises. Un petit « merci » vous fera des points avec ce client, qui est maintenant plus susceptible de revenir vers vous quand il a besoin de votre produit ou service.

3 – Restez concentré

Si vous envisagez de prendre un verre pour célébrer la clôture d’une vente, vous ne seriez pas très différent de la plupart des vendeurs. Bien que vous ayez déjà effectué la vente, si vous voulez vraiment réussir, vous devriez vous tourner vers un autre prospect et essayer de conclure cette vente. Souvent, les vendeurs entrent dans une sorte de « zone » où ils peuvent avoir plusieurs fermetures en une seule journée en surfant sur la vague de succès de la précédente vente. Vous avez la pêche, profitez-en !

4 – Trouvez des références

L’un des meilleurs moyens de rester actif dans les ventes consiste à faire appel à des clients fidèles. Comme vous jouissez d’une excellente réputation auprès d’eux, vous devez leur demander directement s’ils connaissent des personnes susceptibles d’utiliser vos services. Même s’ils ne le font pas, ils peuvent garder une oreille attentive pour vous. Vous ne savez jamais d’où viendra votre prochain client. En outre, ne négligez aucun des parrainages avant d’avoir eu votre premier contact, car vous ne saurez jamais si l’un d’entre eux est un client potentiel.

5. Tentez la vente incitative

Une fois la vente effectuée, il y aura une période de d’attention intensive sur le produit ou le service. Ils verront ce qu’ils ont acheté en action et espérons que vous obtiendrez des résultats tangibles sur lesquels vous pourrez les rassurer lors du suivi. C’est une occasion idéale d’essayer de vendre un client. Si la solution que vous leur avez fournie fonctionne bien, pourquoi ne pas passer au niveau supérieur? Cependant, soyez prudent. C’est quelque chose qui doit être fait avec finesse, sinon vous risquez de gâcher la relation avec le client. Essayez de vendre trop tôt après la vente et votre client se sentira intimidé. Essayez trop tard après la vente et vos clients risquent de ne plus être intéressés. Le timing et l’attitude sont la clé pour obtenir la meilleure vente.

6 – Obtenez des commentaires honnêtes

Une fois la vente terminée, vous voudrez savoir comment vous vous en êtes tiré avec le client. L’un des moyens les plus simples d’évaluer vos performances consiste à envoyer à vos clients un sondage détaillé. Leurs réponses seraient liées à des questions spécifiques concernant leur expérience de vente. Les questions devraient aller chercher des réponses pouvant fournir une analyse qualitative. Celles-ci seraient probablement sous la forme d’un questionnaire court mais complet. Vous pouvez les mener par courrier électronique en utilisant tout site d’enquête, tel que SurveyMonkey. Les données que vous collectez seraient très utiles pour connaître vos forces et vos faiblesses dans le processus de vente. Plus vos clients peuvent être honnêtes, plus le retour d’informations sera qualitatif. Vous pouvez également utiliser ces informations dans des témoignages de clients à mettre en avant sur vos réseaux sociaux ou votre site web

En Conclusion

Vous avez réalisé la vente, BRAVO ! Mais vous ne pouvez pas commencer à vous féliciter pour le moment. Après la vente, vous devez désormais tenir compte de la rétention client, car ce client sera votre client jusqu’à ce qu’il n’ait plus besoin de vos produits ou services. Vous devez proposer des stratégies qui fidéliseront vos clients. Lorsque les clients veulent adopter votre marque, vous devez avoir les bras ouverts. Cette relation de confiance continuera à faire fructifier la relation jusqu’à ce que le client et le vendeur soient satisfaits de leurs activités communes. Si vous avez une relation client forte, votre taux de rétention va monter en flèche.

Livre Blanc : Nourrissez vos prospects grâce au Social Selling

Il est donc révolu le temps où les acheteurs B2B, en début de cycle d’achat, avaient besoin de parler avec des commerciaux pour rester informé sur les nouveaux produits, les nouvelles technologies, les dernières tendances…

Aujourd’hui ils s’informent de façon autonome sur Internet et, selon une étude menée en 2014 par LinkedIn et IDC : 90% ne répondent plus à aucune forme de prospection commerciale à froid. Ils ne veulent plus être interrompus dans leur travail par des appels téléphoniques intempestifs ou par des emails non sollicités.

Dans une étude publiée en septembre 2014 par Iko System intitulée  » Machines de prospection », il ressort qu’il faut passer en moyenne 300 appels dans le dur pour signer une malheureuse affaire, soit un taux d’échec supérieur à 99%. Une misère !

Les méthodes traditionnelles de prospection massive de type phoning et e-mailing ne fonctionnant plus car jugées trop intrusives. Le problème principal du commercial devient alors : Comment être trouvé par ses acheteurs potentiels ?
Dans ce contexte, les entreprises B2B doivent appliquer une nouvelle méthode de prospection commerciale, moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec le nouveau comportement d’achat de leurs prospects. Cette nouvelle méthode, c’est le Social Selling.

Bonne lecture à tous.

Extrait du livre blanc : « Gagnez de nouveaux clients grâce au Social Selling »