La Prospection téléphonique est morte ?

Depuis quelques années, j’entends dire et je lis de plus en plus d’articles affirmant que l’appel à froid dans le B2B est mort. J’entends dire que nous sommes à l’ère du social selling, et que bientôt il serait même possible de vendre sans même passer un coup de fil…

Pourtant de nombreuses entreprises prospères comptent sur le « cold calling » pour conquérir de nouveaux clients, générer du revenu et donc assurer leur croissance !

Que ce soient les start-ups à forte croissance, les licornes et même les plus grandes entreprises, elles ont toutes au moins un ou des commerciaux appelant de purs prospects avec enthousiasme (ou pas !)

Bien sur, si vous faîtes des appels à froid comme on pouvait le faire dans les années 90, vous pourriez aussi bien ne rien faire, car les temps ont changé et bien changé !

Vous pourriez aussi compter sur la chance du commercial pour trouver l’affaire qui va changer votre année en appelant la bonne ligne de votre fichier Excel ou de votre base de données favorite.

Deux chiffres d’une étude InsideSales pour vous convaincre de la difficulté croissante de la prospection à froid :

  • il faut 8 tentatives avant d’atteindre un prospect
  • seulement 2 % des appels en prospection qui aboutissent sur un rdv et peut-être un projet (mais rien n’est moins sûr !)

En résumé, si vous voulez prendre 10 rendez-vous prospects, vous devez appeler 500 prospects 8 fois.

Soit 4000 appels !

Et pourtant, toujours selon une étude InsideSales, on se rend compte que le plus efficace pour la génération d’opportunités commerciales, appelées « leads », reste le contact humainqu’il soit par téléphone ou en face à face, presque 40% des leads dans le B2B.

Dans la même étude, les réseaux sociaux ne représentent que 5 %, le marketing traditionnel 10 % et le marketing Digital un peu plus de 15 %.

Et selon moi (c’est à dire pas InsideSales!), mon humble expérience professionnelle me prouve que mes plus belles affaires sont issues de la prospection à froid !

Alors que faire ?

Prenez votre téléphone ET Contactez le bon interlocuteur au meilleur moment avec la bonne information !

  1. Imaginez une plateforme communautaire
  2. Web & Mobile
  3. Dont les membres sont des professionnels de l’IT
  4. Déposant des opportunités commerciales détectées (leads) qu’ils ne savent pas adresser, en échange d’une rétribution sur le prix de vente du lead
  5. Vous permettant de démultiplier la détection de leads dans votre domaine d’activité
  6. Ne ratez plus aucune opportunité !

Cette plateforme existe, nous l’avons créée

Testez-là en tant que déposant, acheteur ou les deux

C’est GRATUIT ! >> www.newdealtheleadstore.com

La prospection téléphonique n’est pas morte, elle devient plus facile quand on sait où trouver ses nouveaux clients !

Livre Blanc : Le lead management

Extrait du livre blanc : Le lead management

On parle de plus en plus de transformation digitale des entreprises. Le commerce et le marketing n’échappent pas à cette vague qui grandit, bien au contraire !

Les outils foisonnent et les entreprises s’interrogent : quelle organisation mettre en place ? Quelles solutions déployer, à quel rythme et dans quel ordre ? Telles sont les questions qui se posent à nos PME au quotidien.

Pour nous, le lead management arrive à point nommé pour mettre un peu d’ordre dans ce brouillard de solutions et leur impact sur l’organisation. Il permet en effet de se poser les bonnes questions et d’y répondre de façon très pragmatique.

Qu’elles bénéficient d’une excellente visibilité ou non, on découvre souvent que l’entreprise exploite mal ses flux entrants. L’augmentation du chiffre d’affaires et le développement de l’entreprise ne passent pas forcément par une révolution complète et profonde de son système d’information ou de son organisation.

Avant de vouloir déplacer des montagnes, répondez à cette question simple : « Êtes-vous capables de certifier qu’aucune opportunité ne vous échappe au quotidien ? » Si vous répondez non à cette question, alors cet eBook est pour vous ! Bonne lecture à tous.

Les 8 outils indispensables à la prospection

1. Créez votre outil de veille avec les requêtes Google

Plus besoin de présenter le fameux moteur de recherche, mais connaissez-vous les opérateurs de recherches ? Pour la plupart vous devez connaître les opérateurs boléens :

  • «  » : les guillemets permettant de rechercher une expression exacte
  • – : le signe moins permettant d’exclure un terme
  • .. : deux nombres séparés par deux points permettant de rechercher tous les nombres de la plage spécifiée.
  • AND : l’opérateur permettant d’exclure les pages ne contenant pas les termes spécifiés.
  • OR : l’opérateur permettant de rechercher un terme ou un autre.

Il existe également des opérateurs avancés permettant de faire des recherches encore plus précises, ce qui peut-être bien pratique lorsqu’on cherche à savoir quelle entreprise peut avoir besoin de mes produits et/ou services, comme par exemple :

  • site: : l’opérateur permettant de rechercher dans un site sépcifique
  • intitle : l’opérateur permettant de rechercher un terme ou un mot dans le titre de la page

Il en existe encore bien d’autres encore, vous pourrez en retrouver plus ici. Vous voulez un exemple ? Pas de problème ! : je recherche des sociétés ayant une forte croissance, ayant ou allant réaliser des investissements, ayant levé des fonds ou ayant récemment fait l’acquisition d’une autre société, voici la syntaxe à utiliser dans google (et à modifier comme bon vous semble!):

  • intitle: »acquiert » OR intitle: »fusionne » OR intitle: »rachète » OR intitle: »levée de fonds » OR intitle: »forte croissance » OR intitle: »investit » OR intitle: »investissement »

Ensuite rajoutez l’opérateur avancé « site: » pour rechercher uniquement dans les sites choisis, pour notre exemple des sites traitant uniquement d’actualité économique comme par exemple agence-api.fr ou lejournaldesentreprises.com, ce qui donne:

  • intitle: »acquiert » OR intitle: »fusionne » OR intitle: »rachète » OR intitle: »levée de fonds » OR intitle: »forte croissance » OR intitle: »investit » OR intitle: »investissement » AND site:agence-api.fr OR site:lejournaldesentreprises.com

Tapez cette requête dans google, ensuite vous pourrez jouer avec les filtres disponibles sous l’onglet outils de google (notamment le tri par date).

Votre veille est prête !

Vous pouvez également compléter cette veille avec des outils comme Feedly permettant via une interface web ou mobile, de gérer et personnaliser ses abonnements à des flux RSS. Vous aurez même la possibilité de faire une veille collaborative via une newsletter.

2. Renseignez-vous sur les prospects identifiés et trouvez leurs coordonnées

Trouvez les coordonnées de vos prospects (mail et parfois ligne directe). Pour cela allez sur hunter.io, entrez le nom de domaine mail de l’entreprise concernée (xxxxxxx.com) puis le nom et le prénom de la personne recherchée. hunter.iovous donnera ensuite les coordonnées du contact avec un indice de confiance quand à la fiabilité de la donnée.

Trouvez les autres comptes sociaux avec Discover.ly. Discover.ly se présente sous la forme d’un plugin chrome vous permettant, lorsque vous êtes sur un profil (linkedin, facebook, twitter etc..), de connaître les autres profils de réseaux sociaux de la personne concernée. Vous pourrez ainsi obtenir un autre moyen de contacter votre prospect et en connaître plus sur ses centres d’intérêt, ses actualités, mots-clefs et passions.

3. Trouvez de nouveaux prospects qualifiés gratuitement

Ou bien, offrez-vous votre lead qualifié sans prospecter à froid, sur la plateforme innovante NewDeal, ayez accès aux lignes directes de vos interlocuteurs. Profitez-en aussi pour vendre vos opportunités de business inexploitées en informations qualifiées, gagnez des euros et rachetez vous des leads dans votre scope ! En résumé, cette application vous permet de transformer une information inexploitée en une information utile. Pour utiliser le service, rendez-vous sur app.newdealtheleadstore.com ou sur androidioswindowsphone, puis inscrivez-vous gratuitement.

4. Touchez vos prospects

Touchez vos prospects en montrant votre expertise par la rédaction d’article sur les réseaux sociaux, notamment Linkedin. Identifiez les thèmes et les articles les plus repartagés grâce à buzzsumo.comvous allez pouvoir Analyser quel contenu fonctionne le mieux pour votre sujet.

5. Contactez vos prospects

Contactez-les directement sur Linkedin via la messagerie en ligne. Soyez inventif dans l’approche et dans l’accroche ! Suscitez l’intérêt, mettez en avant l’expertise de votre interlocuteur. Enfin, il faudra à un moment ou un autre utiliser votre téléphone ! Le meilleur moyen d’obtenir le rdv reste tout de même ce bon vieil outil et pour cela il faut appeler au bon moment et avoir le bon numéro ! (cf. hunter.io, Newdeal)