La prospection technique et outils

Livre Blanc : Indices sur les performances de la prospection

Extrait du Livre Blanc : « Machines de prospection » :

« La France coupée en deux 

La France est coupée en deux : d’un côté, nous avons les équipes commerciales qui fonctionnent encore de manière artisanale (et qui affichent une faible efficacité de leur prospection). Et de l’autre, les entreprises qui eux l’ont structuré.

• 30% des entreprises ont fait leur révolution : « industrialiser » l’activité de prospection, en mettant en place des équipes spécialisées, des outils plus puissants et des indicateurs pour en mesurer efforts.

• Parmi les 70% des sociétés encore en phase d’artisanat, plus de la moitié d’entre elles avouent n’avoir aucun suivi chiffré de leurs prospects »

 

« L’innovation comme principal levier de la prospection

Les sources de prospects et les outils utilisés sont LES facteurs dominants pour expliquer l’efficacité de la prospection. L’étude montre que l’utilisation de technologies innovantes peut multiplier par 8 son efficacité. Le second facteur d’influence est la spécialisation/organisation des ventes (+42% d’influence).

Les récentes innovations technologiques deviennent ainsi le principal levier de son intensification.

 

« Structurer la prospection

Pour faire simple, il existe trois façons d’organiser sa prospection directe :

• La non-spécialisation : Les commerciaux font tout, de la prospection à la signature (70% des entreprises).

• La spécialisation : Une équipe est dédiée à celle-ci, soit pour répondre à des prospects entrants, soit pour trouver et contacter de nouveaux prospects. Cette équipe qualifie l’intérêt de l’acheteur et prend des rendez-vous pour les commerciaux « closers », qui transforment ces opportunités en signatures

• La sous-traitance : L’entreprise fait appel à un prestataire externe. Le prestataire utilise ses bases de données pour contacter des prospects et est rémunéré (généralement) sur la prise de rendez-vous. Les commerciaux de l’entreprise re-qualifient (ou non) les rendez-vous et traitent les opportunités jusqu’à la signature.

Seules 25% des sociétés ont une équipe commerciale dédiée… »      

 

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